Omgang met de receptie

Het is hun werk om door te verbinden, niet noodzakelijk om te filteren – daarom:

Vraag om doorverbonden te worden met de persoon die je wilt spreken: ‘Win Jansen alstublieft. Dank u’ – of: ‘Kunt u mij doorverbinden met Wim Jansen, dank u’

Het ‘alstublieft’ is vriendelijk: het ‘dank u’ geeft beslistheid aan.
Als gevraagd wordt: ‘Wie kan ik zeggen dat er belt?’ ‘Bart de Jong dank u’

Pas op met de vraag: ‘Waarover gaat het?’
Geef geen lange uitleg; probeer niet te verkopen. ‘Het gaat over de inkoop van uw bedrijf. Daar is hij nog steeds verantwoordelijk voor, nietwaar?’

Zeg niet ‘Het is persoonlijk’ dat kan een onnodige barrière opwerpen als hij merkt dat dit niet zo is.

Plan elk gesprek

Naar wie te vragen

• Volledige naam, contactgegevens en funcite
• Waarom je belt
• De reden die je opgeeft

Wat is je doel

• Hoofddoel (bijvoorbeeld KTO of verkoop)
• Het minimale wat je met het gesprek wilt bereiken
• Reservedoelen (bijvoorbeeld een afspraak)

Wat is je hoofdboodschap

• Als je in de positie van de klant was, wat zou jou dan interesseren aan jouw product of dienst?

Hoe begin je het gesprek

• Wat kun je zeggen om aandacht / nieuwsgierigheid te wekken?

Mogelijke obstakels en deze te overwinnen

• Barrières om binnen te komen: ‘waakhonden’
• Weerstanden van de besluitvomer

Plan de telefooncampagne

Op wie richt ik mij?

• Bedrijven in hetzelfde werkveld
• Een specifiek geografisch gebied
• Een deel of delen van mijn (CRM) database
• Een deel of delen middels andere middelen (koude acquisitie)

Print of maak een lijst

• Het voorkomt de vraag ‘Wie bel ik nu?’
• Makkelijker om de voortgang te meten
• Volgens onderzoek maken verkopers drie keer zoveel telefoontjes als ze een lijst gebruiken

Bestudeer bedrijven

Richt zo hoog mogelijk als je belt; het is makkelijker om van een hoog niveau omlaag te worden verwezen dan andersom!
Probeer de directiesecretaresse te bellen. De directiesecretaresse is vaak een bron van kennis en kan je de juiste richting wijzen.
Sleutelvraag: ‘Ik vroeg me af of u mij kunt helpen?’ leidt altijd tot ‘Als ik kan, graag!’
Achterhaal omzet / grootte/ aantal werknemers

Telefoongesprekken Plannen

Plannen om te presteren

Stel streefdoelen

• Aantal / omvang van verkopen
• Aantal offertes
• Aantal contacten met besluitvormers
• Aantal afspraken

Ken je persoonlijke gemiddelden

• Telefoongesprekken: contacten met besluitvormers
• Contacten met besluitvormers: offertes
• Offertes: orders
• Gemiddelde omvang orders

Plan tijdsblokken voor het opbellen

• Breek doelstellingen op in kleinere brokken
• Leg pauzes tevoren vast
• Stel mini streefdoelen
• Lang genoeg voor productieve telefoontjes
• Kort genoeg om het eind te kunnen zien
• Kleine stappen leiden tot grotere

De verkoop 25 volgens Tom Peters

We zijn allemaal verkopers!
Wil je me nijdig hebben? Zeg dan ‘Nou, ik ben maar van de financiën, ik ben geen verkoper.’ Nee, nee, nee.
SUCCES = VERKOOPSUCCES. OVERAL. PUNT. WE ZIJN ALLEMAAL VERKOPERS. ALTIJD.

Hier volgt dan ook de onvermijdelijke Verkoop 25 volgens Tom Peters.

Bron: Tom Peters Essentials: Talent (Pearson Education Benelux)

1. Ken je product

Dit punt ligt nogal voor de hand, maar mag toch niet achterwege blijven: je moet alle ins en outs kennen van je product. En het ‘geheim’ van productkennis gaat verder dan het bijwonen van cursussen, het lezen van vakliteratuur en het volgen van trainingen door demonstraties. Echter productkennis is diepgaande kennis. ‘Kennis an sich is noodzakelijk uitgangspunt, maar niet meer dan dat. Diepgaande kennis houdt in dat je op de hoogte bent van alle mogelijke reacties op je product. Je moet precies weten wat er ooit over is gezegd of geschreven in welk medium dan ook. Je moet bijvoorbeeld weten welke ‘bezwaren’ zijn genoemd in veelgelezen besprekingen van het product (en deze bezwaren uiteraard kunnen weerleggen) Diepgaande kennis betekent ook dat je jouw interne netwerk moet ontwikkelen: kennismaken met (diepgaande) ontwerpers en (diepgaande) engineers op de afdeling productontwikkeling, en ze aanmoedigen om jou ‘het echte verhaal achter het product’ te vertellen, net als de belangrijkste kenmerken en (uiteraard) de verborgen tekortkomingen van het product. Als het aankomt op het ontwikkelen van productkennis, geldt: meer, meer, meer. En nog belangrijker: dieper, dieper, dieper. Samengevat: degene met de grootste honger naar Diepgaande Kennis, wint.

Bron: Tom Peters Essentials: Talent (Pearson Education Benelux)

2. Ken je bedrijf

Alweer een gemeenplaats (maar daarom niet minder noodzakelijk): je verkoopt je bedrijf net zo goed als (of nog meer dan) een product. Je zult op de hoogte moeten zijn van alle procedures en functies in je organisatie: financiën, logistiek, klantondersteuning, engineering, fabricage. Zorg dat je op elke vraag van klanten bent voorbereid. Maar je moet zelfs nog meer zijn dan dat: zorg dat je klaar bent om gebruik te maken van dat schitterende interne netwerk dat je hebt ontwikkeld! Raadgevers in (ELK!) belangrijk onderdeel van je bedrijf! Collega’s die je wat willen leren en een schakel kunnen zijn naar andere afdelingen. Dit netwerk zorgt op zijn beurt voor een soepele relatie met klanten.

Bron: Tom Peters Essentials: Talent (Pearson Education Benelux)