Sales Solutions

Dit webslog is verhuisd

2010-01-29T05:37:00.000-08:00

Bezoek ons nieuwe weblog via de onderstaande link

http://www.bronkhorstsalessolutions.com/weblog

Omgang met de receptie

2009-12-17T05:50:00.000-08:00

Het is hun werk om door te verbinden, niet noodzakelijk om te filteren – daarom:

Vraag om doorverbonden te worden met de persoon die je wilt spreken: ‘Win Jansen alstublieft. Dank u’ – of: ‘Kunt u mij doorverbinden met Wim Jansen, dank u’

Het ‘alstublieft’ is vriendelijk: het ‘dank u’ geeft beslistheid aan.
Als gevraagd wordt: ‘Wie kan ik zeggen dat er belt?’ ‘Bart de Jong dank u’

Pas op met de vraag: ‘Waarover gaat het?’
Geef geen lange uitleg; probeer niet te verkopen. ‘Het gaat over de inkoop van uw bedrijf. Daar is hij nog steeds verantwoordelijk voor, nietwaar?’

Zeg niet ‘Het is persoonlijk’ dat kan een onnodige barrière opwerpen als hij merkt dat dit niet zo is.

Plan elk gesprek

2009-12-17T05:47:00.000-08:00

Naar wie te vragen

• Volledige naam, contactgegevens en funcite
• Waarom je belt
• De reden die je opgeeft

Wat is je doel

• Hoofddoel (bijvoorbeeld KTO of verkoop)
• Het minimale wat je met het gesprek wilt bereiken
• Reservedoelen (bijvoorbeeld een afspraak)

Wat is je hoofdboodschap

• Als je in de positie van de klant was, wat zou jou dan interesseren aan jouw product of dienst?

Hoe begin je het gesprek

• Wat kun je zeggen om aandacht / nieuwsgierigheid te wekken?

Mogelijke obstakels en deze te overwinnen

• Barrières om binnen te komen: ‘waakhonden’
• Weerstanden van de besluitvomer

Plan de telefooncampagne

2009-12-17T05:44:00.000-08:00

Op wie richt ik mij?

• Bedrijven in hetzelfde werkveld
• Een specifiek geografisch gebied
• Een deel of delen van mijn (CRM) database
• Een deel of delen middels andere middelen (koude acquisitie)

Print of maak een lijst

• Het voorkomt de vraag ‘Wie bel ik nu?’
• Makkelijker om de voortgang te meten
• Volgens onderzoek maken verkopers drie keer zoveel telefoontjes als ze een lijst gebruiken

Bestudeer bedrijven

Richt zo hoog mogelijk als je belt; het is makkelijker om van een hoog niveau omlaag te worden verwezen dan andersom!
Probeer de directiesecretaresse te bellen. De directiesecretaresse is vaak een bron van kennis en kan je de juiste richting wijzen.
Sleutelvraag: ‘Ik vroeg me af of u mij kunt helpen?’ leidt altijd tot ‘Als ik kan, graag!’
Achterhaal omzet / grootte/ aantal werknemers

Telefoongesprekken Plannen

2009-12-17T05:39:00.000-08:00

Plannen om te presteren

Stel streefdoelen

• Aantal / omvang van verkopen
• Aantal offertes
• Aantal contacten met besluitvormers
• Aantal afspraken

Ken je persoonlijke gemiddelden

• Telefoongesprekken: contacten met besluitvormers
• Contacten met besluitvormers: offertes
• Offertes: orders
• Gemiddelde omvang orders

Plan tijdsblokken voor het opbellen

• Breek doelstellingen op in kleinere brokken
• Leg pauzes tevoren vast
• Stel mini streefdoelen
• Lang genoeg voor productieve telefoontjes
• Kort genoeg om het eind te kunnen zien
• Kleine stappen leiden tot grotere

De verkoop 25 volgens Tom Peters

2009-12-14T07:19:00.000-08:00

We zijn allemaal verkopers!
Wil je me nijdig hebben? Zeg dan ‘Nou, ik ben maar van de financiën, ik ben geen verkoper.’ Nee, nee, nee.
SUCCES = VERKOOPSUCCES. OVERAL. PUNT. WE ZIJN ALLEMAAL VERKOPERS. ALTIJD.

Hier volgt dan ook de onvermijdelijke Verkoop 25 volgens Tom Peters.

Bron: Tom Peters Essentials: Talent (Pearson Education Benelux)

1. Ken je product

2009-12-14T07:18:00.000-08:00

Dit punt ligt nogal voor de hand, maar mag toch niet achterwege blijven: je moet alle ins en outs kennen van je product. En het ‘geheim’ van productkennis gaat verder dan het bijwonen van cursussen, het lezen van vakliteratuur en het volgen van trainingen door demonstraties. Echter productkennis is diepgaande kennis. ‘Kennis an sich is noodzakelijk uitgangspunt, maar niet meer dan dat. Diepgaande kennis houdt in dat je op de hoogte bent van alle mogelijke reacties op je product. Je moet precies weten wat er ooit over is gezegd of geschreven in welk medium dan ook. Je moet bijvoorbeeld weten welke ‘bezwaren’ zijn genoemd in veelgelezen besprekingen van het product (en deze bezwaren uiteraard kunnen weerleggen) Diepgaande kennis betekent ook dat je jouw interne netwerk moet ontwikkelen: kennismaken met (diepgaande) ontwerpers en (diepgaande) engineers op de afdeling productontwikkeling, en ze aanmoedigen om jou ‘het echte verhaal achter het product’ te vertellen, net als de belangrijkste kenmerken en (uiteraard) de verborgen tekortkomingen van het product. Als het aankomt op het ontwikkelen van productkennis, geldt: meer, meer, meer. En nog belangrijker: dieper, dieper, dieper. Samengevat: degene met de grootste honger naar Diepgaande Kennis, wint.

Bron: Tom Peters Essentials: Talent (Pearson Education Benelux)

2. Ken je bedrijf

2009-12-14T07:17:00.002-08:00

Alweer een gemeenplaats (maar daarom niet minder noodzakelijk): je verkoopt je bedrijf net zo goed als (of nog meer dan) een product. Je zult op de hoogte moeten zijn van alle procedures en functies in je organisatie: financiën, logistiek, klantondersteuning, engineering, fabricage. Zorg dat je op elke vraag van klanten bent voorbereid. Maar je moet zelfs nog meer zijn dan dat: zorg dat je klaar bent om gebruik te maken van dat schitterende interne netwerk dat je hebt ontwikkeld! Raadgevers in (ELK!) belangrijk onderdeel van je bedrijf! Collega’s die je wat willen leren en een schakel kunnen zijn naar andere afdelingen. Dit netwerk zorgt op zijn beurt voor een soepele relatie met klanten.

Bron: Tom Peters Essentials: Talent (Pearson Education Benelux)

3. Ken je klant

2009-12-14T07:17:00.001-08:00

Ook hiervoor moet je veel research doen. Spit de voetnoten in financiele verslagen door. Zoek internet af. Feit: er is meer Goede informatie beschikbaar dan ooit tevoren. Verder werken er misschien ex-werknemers van je klant voor je eigen bedrijf of bij een van je leveranciers. Of misschien heb je nog een oude kennis die er heft gewerkt. Het doel: de bedrijfscultuur van je klant leren kennen. Dit leerproces stopt nooit! Je moet goed op de hoogte zijn van de politiek achter de besluitvormingsprocessen bij je klant. De klant leren kennen betekent ook dat je de mensen leert kennen met wie je te maken krijgt. Alle vormen van legitieme informatie (waaronder, en misschien wel in het bijzonder, persoonlijke wetenswaardigheden) zijn de moeite waard. Advies: ben je nog maar amper begonnen met het verzamelen van informatie, haal het dan niet in je hoofd om de klant überhaupt te bellen.

Bron: Tom Peters Essentials: Talent (Pearson Education Benelux)

4. Houd van de politiek

2009-12-14T07:16:00.002-08:00

Axioma: alle verkoopwerkzaamheden zijn politiek. ‘Politiek’ is dan de manier waarop mensen met elkaar samenwerken om dingen voor elkaar te krijgen’. ALS JE NIET VAN POLITIEK ‘HOUDT’ BEN JE EEN WAARDELOZE VERKOPER! Natuurlijk kan politiek behoorlijk frustrerend en ergernis – wekkend zijn. Maar ik heb ontdekt dat de meeste mensen die ‘gefrustreerd’ of ‘boos’ zijn geworden door de ‘politiek’, de simpele principes van het politieke spel gewoon niet begrijpen. Waar politiek bij de een leidt tot ‘ gekmakende frustratie’ , is het voor de ander een ‘opwindende menselijke puzzel’. Kortom, gek zijn op alle ‘actie’ in je eigen bedrijf en de bedrijven van je voornaamste klanten en leveranciers is essentieel voor verkoopsucces.

Bron: Tom Peters Essentials: Talent (Pearson Education Benelux)

5. Heb respect voor je concurrenten

2009-12-14T07:16:00.001-08:00

En wanneer ik zeg ‘respect’, dan bedoel ik een religieus respect. Misschien haat je ze wel enorm. En misschien wel terecht ook. (Ze gingen er op slinkse wijze met een van je klanten vandoor!) Maakt niet uit. MAAK NOOIT JE CONCURRENTEN ZWART.PUNT. Niets is slechter voor je eigen imago dan het neerhalen van een van je concurrenten. Het enige doel is te laten zien waarom jouw product of je dienst beter is voor deze klant dan het product of dienst van je concurrent en waarom jouw bedrijf beter is. Er bestaat geen grotere zegen dan buitengewone concurrenten. Zij zorgen dat je je uiterste best blijft doen!

Verboden te kleineren.
Wat geldt voor je concurrenten, geldt ook voor de andere leden van je projectteam. Als je dingen gedaan wilt krijgen, zul je het een en ander moeten laten welgevallen. Laat je er desondanks niet toe verleiden om andere zwart te maken. Doe je dat wel, dan word je uiteindelijk vanzelf een ‘zeikerd’ gevonden in plaats van een ‘doener’. Naar verluidt begon een veranderingsconsultant Norman Guitry een presentatie met de volgende uitspraak: ‘Alles wat je moet weten over geestelijke gezondheid, kan in twee woorden worden samengevat.’ Vervolgens schreef hij op zijn whiteboard KLEINEER NIEMAND. Dat is zijn heilige mantra: ‘Voorkom kost wat kost dat mensen zich door je gekleineerd voelen.’ Amen! Kleineer niemand. En wees zelf ook niet ‘klein’. Moraal van het verhaal: verkopen is gebaseerd op R-E-S-P-E-C-T.

Bron: Tom Peters Essentials: Talent (Pearson Education Benelux)

6. Ontwikkel een netwerk bij de klant

2009-12-14T07:15:00.002-08:00

Ontwikkel nauwe relaties met gelijkgestemden op alle niveaus en binnen alle functies van de onderneming van de klant. Een ‘verkoop’, of die nu gesloten wordt als een formele verkooptransactie of binnen een projectteam, wordt ‘ gemaakt’ vier niveaus onder het niveau waarop de verkoop officieel plaatsvindt. Voorbeeld: juniormedewerker Michelle Smit is verantwoordelijk voor het ‘onderzoeken van CRM – toepassingen voor de hypotheeksector’. Alle zaken die jij als leverancier van CRM – systemen doet met haar bedrijf, lopen via de baas van de baas van Michelle, die een Grote Baas bij jou bedrijf ontmoet om de ‘handtekening te zetten’. Maar de mening van Michelle is doorslaggevend. Dit geldt ook voor het oordeel van Richard, een collega met dezelfde achtergrond als Michelle, die ‘alles weet over de betrouwbaarheid van CRM’. Het is niet gemakkelijk om de Michelles en Richards te vinden in een organisatie. Maar het is wel wat je moet doen als je die verkoop wilt sluiten. Denk in termen van Michelle en Richard en vergeet ‘rangorde’.

Bron: Tom Peters Essentials: Talent (Pearson Education Benelux)

7. Ontwikkel een netwerk bij jouw organisatie

2009-12-14T07:15:00.001-08:00

Kernpunt: je klant koopt niet zomaar een dingetje, maar een Voorraad Dingetjes en een Supportervaring. Dus: hoe meer je al het Veelzijdige Talent in je Bedrijf kunt inzetten voor die Ervaring, hoe meer kans je maakt om de verkoop te sluiten en (nog beter) te herhalen. Hetzelfde geldt voor al het Talent bij je Belangrijke Leveranciers. Leer al dat ‘talent’ kennen. Benut dat talent om contact te maken met je klanten.

Zicht op netwerken
Het ontwikkelen van een netwerk in een organisatie is bij uitstek een menselijke inspanning, Maar er komt snel technologie beschikbaar die een handje helpt. Bedrijven als Spoke Software en Visable Path brengen digitale hulpmiddelen op de markt waarmee men onder andere verkopers in kaart kunnen brengen wie er wie kent (en hoe goed) binnen het ecosysteem van een bepaald bedrijf. Met de software worden zaken gemeten zoals e-mail en telefoonverkeer, en worden geavanceerde algoritmen gebruikt om te beoordelen hoezeer bepaalde personen met andere personen zijn verbonden. Vreemd? Ja. Verrassend? Nee. Niet in dit tijdperk.

Bron: Tom Peters Essentials: Talent (Pearson Education Benelux)

8. Beloof nooit te veel

2009-12-14T07:14:00.000-08:00

Je wilt de verkoop sluiten. Je belangrijkste concurrent is hongerig en fel. Je voelt een overweldigende verleiding om een paar dagen van de levertijd af te doen. Een klein stemmetje in je binnenste zegt: ‘Ach, mijn mensen krijgen het wel voor elkaar.’ Maar LUISTER NIET NAAR DAT STEMMETJE. Als verkoper loop je altijd op de zaken vooruit, je staat er alleen voor aan het front. Jouw toekomst staat altijd op het spel. En je toekomst is altijd volledig afhankelijk van je Betrouwbaarheid. Mijn advies: beloof altijd te weinig, zelfs als je daardoor zo nu en dan achter het net vist. Tel hier en daar een paar dagen bij de planning op, zodat je gegarandeerd je doelstelling haalt. (Want natuurlijk gaat het ergens een keer mis, waardoor je meer tijd nodig hebt dan gepland.) Op de lange termijn is het veel gunstiger om aangename verrassingen te kunnen aankondigen dan constant slecht nieuws te moeten brengen. Credo: SUCCESVOLLE VERKOPERS LIGGEN ALTIJD VOOR OP SCHEMA!

Speel de boodschapper bij slecht nieuws.
De formule als het inderdaad misgaat: COMMUNICEER ALS EEN GEK!. Niets van je laten horen als er slecht nieuws is, is desastreus voor je reputatie. Het lijkt dan alsof je hoopt dat het probleem zichzelf oplost. Aan de andere kant kun je er voordeel mee hebben als je geruchten over slecht nieuws doorgeeft terwijl het later allemaal wel mee blijkt te vallen. (Je komt over als een Probleemoplosser.)

Bron: Tom Peters Essentials: Talent (Pearson Education Benelux)

9. Verkoop de oplossing

2009-12-14T07:13:00.004-08:00

Je verkoopt alleen door Specifieke Problemen op te lossen en door Identificeerbare Winstmogelijkheden te creëren. Geweldige verkopers verkopen niet zomaar ‘dingetjes’. (Zelfs geen ‘Ongelofelijk goede dingetjes’.) Ze verkopen oplossingen. (Ongelooflijk goede oplossingen.) Stel jezelf in elke fase van het verkoopproces de vraag ‘Verkoop ik nu een product of een oplossing waarmee ik veel lof oogst in de vakpers?’ Elk verkoopverhaal dat je maakt, moet ongeveer zo lopen: ‘Met ons product worden deze specifieke problemen opgelost, worden deze ongelooflijke mogelijkheden gecreëerd, en wordt deze enorme hoeveelheid geld verdiend. Ik ga nu vertellen hoe. Om de marketinggoeroes te citeren: je verkoopt geen ‘Rolex – horloge’, je verkoopt hoe het voelt om een Rolex te dragen. Dat ligt voor de hand. Althans, dat zou moeten. En wat voor Rolex geldt, geldt voor elke verkoop, inclusief de interne ‘verkoop’ van je project om de bedrijfsprocessen te hervormen’. Mantra voor ‘oplossingen’: Idioten verkopen Rolexen. Briljante geesten verkopen de Rolex – levensstijl.

Bron: Tom Peters Essentials: Talent (Pearson Education Benelux)

10. Vraag om hulp (en zet je trots opzij)

2009-12-14T07:13:00.003-08:00

Vraag wanneer nodig om hulp als je werkt aan het oplossen van problemen van klanten, het uitbreiden van de mogelijkheden voor klanten, het verdiepen van de ervaring van klanten. Schakel alle mensen in die wat voor je kunnen betekenen. Ook al zijn het je doodsvijanden. Voorbeeld: Je had ooit een nare ervaring met Jan de Vries, een serviceverlener. En vier jaar later ben je daar nog steeds boos om. Maar je hebt nu een Klant en Jan de Vries is de perfecte ‘consultant’ die je verkoopverhaal bij de klant wat geloofwaardigheid kan meegeven. Dus: ZAND EROVER. BEL JAN. BETREK HEM BIJ JE WERK. SMEEK OM ZIJN MEDEWERKING. Als je een geïnspireerde verkoper wilt zijn, zul je af en toe de allerbeste middelen moeten inschakelen om tot het beste resultaat te komen voor een Klant. En het is jouw taak om die middelen binnen te halen. Ook als dat mensen zijn met wie je niet overweg kunt.

Bron: Tom Peters Essentials: Talent (Pearson Education Benelux)

11. Maak je merk waar

2009-12-14T07:13:00.001-08:00

Je bedrijf verkoopt een ‘verhaal’. Een verhaal over ‘hoe het is om zaken met ons te doen’. Een verhaal over ‘onze visie’, de ‘ervaring die we bieden’, ‘onze droom’. Kortom, een verhaal over ons ‘MERK’. Zorg dat je dat verhaal uit je hoofd kent! Vertel het! Gebruik het! Maak je eigen verhaal! Ik vind niet dat je de bedrijfslijn klakkeloos moet volgen. Maar in de beste bedrijven is het Merk donderden miljarden waard. Dus als je dat merk niet kunt verkopen, kun je maar beter vertrekken. Geef gerust een geheel eigen draai aan het merkverhaal. Maar profiteer wel van de ‘goodwill’ die je bedrijf gedurende de jaren heeft opgebouwd.

SMILE PLEASE!
Jij bent je merk. Jouw gezicht is het gezicht van het merk. Zorg dus voor een blij gezicht. Lach! Tom Morris citeert in The Art of Achievement het volgende Chinese spreekwoord: ‘Een man die niet lacht, moet geen winkel openen.’ En zo’n man moet ook geen verkoopverhaal houden.

Bron: Tom Peters Essentials: Talent (Pearson Education Benelux)

12. Vier het ‘goede verlies’

2009-12-14T07:12:00.001-08:00

Een ‘goed verlies’ is een moedige poging die om de aan of andere reden (nog) niet tot resultaat leidt. Met name in dwaze tijden, en met name op de lange termijn, kan een goed verlies (een ‘uistekende mislukking’) veel beter zijn dan een ‘matige overwinning’ die een paar extra centen oplevert door hetzelfde Als Altijd te doen. Een goed verlies krijg je door een product of dienst opnieuw te positioneren om een potentieel opmerkelijke ervaring te creëren, een ervaring waar je Klant (nog) niet aan toe is. Als je het idee van een ‘goed verlies’ te ver doorvoert, blijf je zitten met niets dan overmoed. Toch moedig ik je aan dat ‘goede verlies’ te vieren. Help je Klanten over hun grenzen heen te stappen. Doe je dit niet, dan verlies je ze aan een nieuwkomer, misschien sneller dan je denkt.

Bron: Tom Peters Essentials: Talent (Pearson Education Benelux)

13. Maak elk probleem jouw probleem

2009-12-14T07:11:00.002-08:00

Gaat er iets mis bij het zakendoen met een klant, dan ben je de pineut. Wat volgt, ligt voor de hand: alle problemen van klanten zijn jouw problemen! Dus waag het niet een late levering af te schuiven op de ‘afdeling logistiek’. JIJ BENT DE VERKOPER. JIJ ‘ALLEEN’ VERTEGENWOORDIGT JOUW BEDRIJF BIJ DE KLANT. VOOR DE KLANT BEN JIJ HET BEDRIJF. DUS GAAT ER IETS MIS, DAN HEB JIJ EEN FOUT GEMAAKT, NIET DE ‘AFDELING LOGISITEK’. Dit betekent niet dat je niet het recht hebt boos te zijn op de mensen van logistiek als ze inderdaad een fout hebben gemaakt. Je mag dat alleen niet aan de klant laten blijken. Doe je dit wel, dan kun je naar je reputatie fluiten. Vergeet niet: ze doen zaken met jou, niet met een abstract ‘bedrijf’.

Bron: Tom Peters Essentials: Talent (Pearson Education Benelux)

14. Neem de volledige verantwoordelijke verantwoordelijkheid op je.

2009-12-14T07:11:00.001-08:00

Voor de klant ben jij het aanspreekpunt voor je totale bedrijf. Je gaat pas geld verdienen bij Herhaalde Opdrachten. En Herhaalde Opdrachten zijn slechts beperkt afhankelijk van het product of de dienst je aanbiedt. Ze zijn grotendeels afhankelijk van de Enorm Geweldige Continue Ervaring die klanten hebben doordat ze met je samenwerken. En naarmate je die Ervaring doelbewust orchestreert, is die absoluut fantastisch. Feit is dat verkopers meer succes hebben door de Enorm Geweldige Klantervaringen te orchestreren die via alle afdelingen in hun bedrijf lopen dan door het houden van een ‘pakkend’ verkoopverhaal. Zie jezelf als orkestdirigent. Ze me na: ‘Ik ben er volledig verantwoordelijk voor om mijn hele organisatie en zijn partners alert en harmonieus te laten reageren op de behoeften en wensen van mijn klant.

Bron: Tom Peters Essentials: Talent (Pearson Education Benelux)

15. Houd geen informatie voor jezelf

2009-12-14T07:10:00.002-08:00

Sommige verkopers doen hun uiterste best om ‘de klant voor zichzelf te houden’, zodat ze controle houden over alle contacten tussen de klant en hun bedrijf. Dom, dommer, Domst. Je wilt niet dat de Klant afhankelijk is van jouw persoon. Je wilt dat de Klant een geweldige ervaring heeft bij jou en iedereen om je heen. Dat de klant zich ‘thuis voelt’ bij jouw organisatie en nauwe, bruikbare contacten heeft met de afdeling engineering, logistiek en financiën. Wanneer er een probleem is en jij er niet bent, wil je dat de Klant beschikt over een complete lijst met mensen in jouw bedrijf die in staat zijn het probleem op te lossen. Als alles goed gaat, met name na een probleem, krijg jij daar krediet voor. En alles gaat goed op de lange termijn, omdat je een netwerk hebt gecreëerd met relaties die de Klant toegang geven tot elk onderdeel van je bedrijf. VOOR JEZELF HOUDEN=VERLIEZEN DELEN=WINNEN

Bron: Tom Peters Essentials: Talent (Pearson Education Benelux)

16. Loop weg als het hopeloos is

2009-12-14T07:10:00.001-08:00

Geef niet te snel op. Maar blijf ook niet te lang hangen als het er echt niet meer in zit. Wanneer je merkt dat mensen in de organisatie van de klant onbetrouwbaar zijn, als ze je serieus aan het lijntje houden en het zakendoen onbehoorlijke kanten krijgt, kun je maar beter kiezen voor de (al dan niet elegante) exit. Ik adviseer je heus niet het heilige boontje uit te hangen. Een beetje politiek is normaal. Je moet altijd compromissen sluiten. Maar er zijn grenzen. Bijvoorbeeld: Werk niet met mensen die oneerlijk zijn. Werk niet met mensen die hun woord niet houden. Werk niet met mensen die alleen om zichzelf geven. Werk niet met klootzakken. HET LEVEN IS VEEL TE KORT.

Heb eerbied voor je toekomst
Niemand zegt op zijn sterfbed: ‘Ik haalde 73 kwartalen op rij mijn targets. ‘ Nee op je sterfbed praat je over Piekervaringen, ervaringen waarop je buitengewoon trots bent. Natuurlijk zijn dit zaken die betrekking hebben op je familie en vrienden. Maar er zijn ook pieken bij voor geweldige dingen die je in het professionele leven hebt gedaan. En die dingen zijn zonder uitzondering positief.

Bron: Tom Peters Essentials: Talent (Pearson Education Benelux

17. Zeur niet over de prijs

2009-12-14T07:09:00.002-08:00

Het is geen schande om vanwege je prijs achter het net te vissen. Het is niet leuk, en je mag af en toe best wat zeuren over de ‘absurde marges’ die de controller probeert te halen op een ‘gewoon’ product. Maar het is een slecht teken als een verkoper voorturend zeurt dat hij vanwege de prijs die aan de bak komt. Wat je verkoopt is namelijk geen ‘gewoon’ product. Je verkoopt een Mogelijkheid, een Oplossing, een Ervaring, een Droom die uitkomt. Dat rechtvaardigt misschien geen prijsverschil van 50% ten opzichte van de concurrent, maar het is zeker een bonus waard! Nu ‘toegevoegde dinesten’ steeds belangrijker worden, red je het niet alleen als je een ‘Enorme Hoeveelheid Ontastbare’ waarde toevoegt zodat je een goede prijs kunt vragen voor wat je te bieden hebt. Mensen die zeggen dat het allemaal om de prijs draait, zijn onvolwassen en hebben een gebrek aan fantasie.

Bron: Tom Peters Essentials: Talent (Pearson Education Benelux)

18. Ga niet te ver om een voet tussen de deur te krijgen

2009-12-14T07:09:00.001-08:00

Natuurlijk moet je flexibel zijn en extra je best doen. Maar wees voorzichtig. Ik heb veel te veel verkopers gezien van wie de organisatie absurde compromissen moest sluiten om een ‘grote Klant’ voor zich te winnen. Deze overenthousiaste verkopers zeggen altijd hetzelfde: ‘Laten we deze ene keer akkoord gaan. Dan doen we het de volgende keer voor een normale prijs.’ In je dromen! Boodschap: eens (beschouwd) als een sukkel, altijd een sukkel.

Bron: Tom Peters Essentials: Talent (Pearson Education Benelux)

19. Respecteer nieuwkomers (de Echte Vijand)

2009-12-14T07:08:00.000-08:00

De echte vijand op de middellange tot lange termijn is waarschijnlijk niet de ‘grootste concurrent’. De kans is groter dat het een concurrent is die nog niet op de radar te zien is, maar die een Veel Beter Idee heeft waardoor je de komende jaren in de verdediging wordt gedrongen. Denk eens aan Microsoft twintig jaar geleden.’ De branche kennen’ betekent dat je een goede antenne hebt voor de ‘kleintjes’ die wellicht niet al te lang meer klein zijn. Zorg er daarom voor dat er in je Uitgebreide Persoonlijke netwerk enkele gehaaide risico – investeerders zitten die een neus hebben voor nieuwe ontwikkelingen. (Natuurlijk hebben ze het niet altijd bij het rechte eind, maar dat maakt ze niet minder interessant. Bovendien houden ze je scherp.)

If you can’t beat them….
Je kunt natuurlijk ook met je nieuwbakken concurrenten gaan samenwerken. Vraag of ze deel willen uitmaken van het pakket aan product – dienstervaringen die je aan klanten biedt. Je kunt een opkomende ster beter als partner hebben dan dat je binnen de kortste keren een grote rivaal bent.

Bron: Tom Peters Essentials: Talent (Pearson Education Benelux)

20. Ga op zoek naar coole klanten

2009-12-14T07:07:00.002-08:00

De ‘voor de hand liggende’ beoogde klanten zijn bijna altijd grotere, gevestigde bedrijven. Logisch. Maar in een tijd vol dramatische veranderingen heb je ook vooruitstrevende klanten nodig die vandaag al met de trends van morgen bezig zijn. Jij de verkoper en je bedrijf, zijn net zo ‘cool’ als je portfolio met klanten. Boodschap: ga nauwgezet te werk bij de evaluatie van je Klantportfolio. Stel jezelf de vraag: bevalt mijn lijst met (potentiële) klanten voldoende. Eigenaardige klanten die inzicht geven in de (onvermijdelijk) Eigenaardige Toekomst?

Bron: Tom Peters Essentials: Talent (Pearson Education Benelux)

21. Benadruk ‘Partnership’

2009-12-14T07:07:00.001-08:00

Het woord ‘partnership’ wordt veel te vaak gebruikt. Mijn advies: gebruik het toch. Obsessief. Waarom? Omdat datgene wat je verkoopt per definitie niets anders is dan een partnership. Een Virtueel veelomvattend Netwerk van Collega’s en Leveranciers die hun Uiterste Best Doen om Mogelijkheden te Creëren voor jouw Gekoesterde Klant. Het is jouw taak als verkoper om alle kracht en fantasie van je hele bedrijf op de klant over te brengen. Dat lijkt mij een ‘partnership’. Dus ik meen het: GEBRUIK DAT WOORD. ‘PARTNERSHIP.’

Bron: Tom Peters Essentials: Talent (Pearson Education Benelux)

22. Stuur bedankbriefjes

2009-12-14T07:06:00.000-08:00

Ik heb in het kader van implementatie ooit een overzicht gemaakt van vijftig ideeën. Op nummer 1 stond: VERGEET DE BEDANKBRIEFJES NIET! Verkopen draait om RELATIES. En een vriendelijk woord is een handig hulpmiddel in het relatiespel. Dus: stuur een bedankbriefje. Bedankbriefjes. Verstuur ze nooit met mate. Het bedankbriefje voor de ‘Belangrijke Figuur’ die tijd voor je heeft gemaakt is een ding. En belangrijk. Maar wat op de lange termijn nog belangrijker is, zijn briefjes naar mensen die wat lager op de ladder staan, mensen die ‘hun best hebben gedaan’ om je vooruit te helpen. Nog een vuistregel: tenminste vijftig procent van je bedankbriefjes stuur je naar mensen binnen je bedrijf, die zorgen voor betere ervaringen (die verkoop je immers voor de klant) En nu ik toch bezig ben: onthoud verjaardagen. Stuur verjaardagkaartjes. En bloemen wanneer nodig. Kleine moeite, groot gebaar.

Slim idee
Jaren gelden had ik in Washington een baas die het altijd belachelijk druk had. De eerste dag dat ik voor hem werkte, zag ik dat hij zich om zeven uur ’s- avonds altijd een half uur terugtrok. Trok hij dan een fles sterke drank uit de kast? Echt niet. Plichtsgetrouw spendeerde hij dat half uur aan het dicteren (zoals dat toen ging) van een stuk of tien eenvoudige ‘bedankbriefjes’ aan mensen die hij die dag had ontmoet. Mensen die ‘een afspraak hadden geregeld’ met mensen die hij graag wou spreken of die een positieve opmerking hadden gemaakt toen hij daar echt behoefte aan had. Resultaat (zonder overdrijven): hij had een slaafs netwerk van toegewijde in de hele stad.

Bron: Tom Peters Essentials: Talent (Pearson Education Benelux)

23. Maak een held van je klant

2009-12-14T07:04:00.000-08:00

Als je naar je klant kijkt, vraag je dan af ‘Hoe kan ik deze man of vrouw rijk en beroemd maken? Hoe kan ik zorgen dat hij of zij promotie maakt? Het is niet genoeg om je te concentreren op het ‘succesvol’ maken van de organisatie van de klant. Natuurlijk is dat het lange termijn doel. Maar het is net zo goed een must om van het individu dat verantwoordelijk is voor het kopen (en gebruiken) van jouw product of dienst, een Held of Heldin te maken. Je bent dus geen ‘dingetjesverkoper’ maar een ‘heldenmaker’ ‘Bedrijven kopen geen dingen’ van andere ‘bedrijven’. Maar: Individuen kopen Succesvolle Relaties van andere Individuen.

Bron: Tom Peters Essentials: Talent (Pearson Education Benelux)

24. Houd je dia’s eenvoudig

2009-12-14T07:02:00.000-08:00

Als je verkoper bent (en als je een WOW – project hebt, ben je continu aan het verkopen), zul je vroeg of laat een Power Point presentatie geven. Dus: zorg voor korte, veeleggende dia’s. Zoals gezegd komt deze Verkoop 25 voort uit een presentatie die hield voor verkopers bij een groot hightechbedrijf. Ter voorbereiding heb ik wat van hun presentaties bekeken. En ik was niet blij met wat ik zag. Hun bedrijf brengt fantastische producten op de markt. Maar hun dia’s waren veel te vol. Ligt het aan mijn leeftijd? Kan ik de kleine lettertjes niet goed lezen? Nee, dat is het niet. De bedoeling van de presentatie is dat je mensen overhaalt, niet dat je ze overvoert.
Seth Godin zei ooit: ‘Als je jouw functie niet in acht woorden of minder kunt beschrijven, dan heb je geen functie.’
Koninklijke Meervoud
Zorg dat je altijd in de wij-vorm spreekt. Praat je met klanten, zeg dan ‘We gaan het zus en zo aanpakken’ Natuurlijk is dit een trucje. Maar kwaad kan het niet. Nogmaals elk WOW – project is een partnership! Een ‘wij’ onderneming.
Vuistregels voor dia’s
Hier zijn de basisregels voor een effectieve presentatie.

• Wees duidelijk
• Houd het simpel
• Geef aan welke voordelen je te bieden hebt
• Vertel je (BOEIENDE) verhaal
• Ga zitten
• Doe je mond dicht

Bron: Tom Peters Essentials: Talent (Pearson Education Benelux)

25. Streef ernaar om de wereld te verbeteren

2009-12-14T06:59:00.000-08:00

Verkopen is cool, heel erg cool. Ik geloof echt dat wanneer ik mijn waren aanbied (wanneer ik een seminar presenteer of een boek schrijf) dat ik meer doe dan voor brood op de plank zorgen. Hoewel ik niet denk dat ik voor veel mensen de wereld verander, weet ik dar ik veel geef om wat ik doe en da ik enthousiast ben over de product – dienstervaring die ik lever. Zoals directeur Steve Jobs van Apple zei: ‘Laten we een deuk in het universum schoppen.’ Zo’n overtuiging doet pas wonderen voor je motivatie en zelfrespect.

Bron: Tom Peters Essentials: Talent (Pearson Education Benelux)

Sales Solutions: Wat is er aan de hand in Telemarketingland?

2009-12-11T06:27:00.000-08:00

Sales Solutions: Wat is er aan de hand in Telemarketingland?

Telefonische Acquisitie: Hoe om te gaan met de waakhond van de organisatie?

2009-12-11T01:33:00.001-08:00

Iedere verkoper moet er eens aan geloven. De telefoon pakken en bellen om afspraken te maken met suspects en prospects. Tijdens deze telefonische acquisitie stuit men in nagenoeg alle gevallen op een onontkoombaar eerste 'obstakel'. De waakhond van de organisatie: de receptioniste. Ik zeg hier oneerbiedig waakhond en obstakel. Want helaas hebben verkopers een broertje dood om tekst en uitleg te geven aan ‘gewone’ medewerkers. Bellen is per slot van rekening vervelend en nee horen van de receptie, zou een belediging zijn voor het ego van de verkoper. Dit is een van de voornaamste redenen waarom verkopers zo vaak gedemotiveerd raken van telefonische acquisitie, om uiteindelijk de handdoek voortijdig in de ring te gooien.

Maar het kan ook anders. Behandel de receptie of directiesecretaresse als mensen en niet als minderwaardige objecten. Zeg bijvoorbeeld 'ik vroeg me af of u mij wellicht kunt helpen?' Of probeer ze te ontwijken en bel buiten kantooruren. Bovendien zijn deze tijden uitermate geschikt om net wat langer contact te hebben met de beslissingsmaker. De werkzaamheden worden dan vaak afgerond en men wordt dan minder belast door werknemers die ze moeten managen.

Je kunt natuurlijk niet altijd buiten kantooruren bellen. Dus mocht je de waakhond toch te spreken krijgen, laat dan geen naam of telefoonnummer achter waarop je teruggebeld kan worden. Want ze doen dit zelden of nooit. Of ze beoordelen eigenhandig over de waarde van het telefoontje. En nog belangrijker, als ze terugbellen ben je vaak niet goed voorbereid.

AIDA

2009-12-10T01:12:00.000-08:00

AIDA is een stapsgewijs model, waarbij de afzonderlijke stappen in volgorde moeten worden doorlopen. Het is in het oorspronkelijke model niet mogelijk om zonder attentie een uiteindelijke voorkeur of actie te bewerkstelligen. Het model schrijft echter niet voor of de stappen in één of meerdere reclame-uitingen moeten worden doorlopen. Het AIDA-model is daarmee geschikt voor zowel individuele uitingen, als reclamecampagnes

A (Attention)
Allereerst moet de attentie of aandacht (Engels: Attention) van de klant worden getrokken. Soms wordt de eerste stap ook als bekendheid (Engels: awareness) benoemd. Het doel van de communicatie is de aandacht van de consument te krijgen. Dit kan bewerkstelligd worden door een qua typografie of kleur opvallende reclame-uiting.

I (Interest)
Belangstelling of interesse (Engels: Interest) is de tweede stap in het model. Het doel is om de consument te wijzen op de positieve aspecten van het product of merk. De consument moet geïnteresseerd raken. Een mogelijkheid hiertoe is het doen van een belofte (kwaliteitsgarantie) of een aantrekkelijk aanbod.

D (Desire)
Verlangen of voorkeur is de derde stap (Engels: Desire). In deze stap wordt de interesse omgezet in een verlangen of voorkeur voor het product. Vaak zal de reclame-uiting erop gericht zijn de consument te overtuigen dat het product of merk waardevol is.

A (Action)
Actie (Engels: Action) is de laatste fase van het AIDA-model. Het doel van deze fase is de consument te bewegen het product te kopen. De consument moet de gelegenheid hebben om actie te ondernemen om het product te bemachtigen. Een mogelijke invulling van een reclame-uiting in deze fase is door de consument te informeren waar het product te verkrijgen is.

Nieuwe inzichten

Het AIDA-model is in de loop der tijd uitgebreid en veranderd. Een recente uitbreiding betreft de S van satisfaction, ofwel tevredenheid. De veronderstelling hierbij is dat om tot een vervolgaankoop over te gaan, de consument ook tevreden moet zijn met zijn voorafgaande aankoop. Er wordt dan gesproken van het AIDAS-model.
Ook wordt tegenwoordig wel de C van conviction of overtuiging ingevoegd. Na het creëren van interesse moet een reclame-uiting dan in overtuiging resulteren. Dit wordt het AICDA- of zelfs het AICDAS-model genoemd.
Een ander nieuw inzicht omtrent het AIDA-model betreft de volgorde. Voor sommige producten en productuitingen kan de volgorde van de verschillende stappen anders zijn dan het A-I-D-A patroon. Zo kan een verlangen (desire) bij sommige producten voorafgaan aan de interesse- of de attentiefase. Ook kan in gevallen van cognitieve dissonantie de A van action de eerste stap in het AIDA-proces zijn. Het feit dat iemand een product reeds gekocht heeft, kan er dan voor zorgen dat hij meer interesse in de reclameuitingen heeft en met behulp hiervan (achteraf) zijn interesse en verlangen rechtvaardigt.

Bron: E.K. Strong (1925) "Theories of Selling", Journal of Applied Psychology, volume 9, pagina 75-86

De Gordon-methode

2009-12-09T23:58:00.000-08:00

De Gordon-methode gaat uit van gelijkwaardigheid in relaties, zodat iedereen zichzelf kan zijn en zijn verantwoordelijkheid neemt, rekeninghoudend met de ander. In opvoedingsrelaties betekent dit dat de opvoeder het kind in zijn waarde laat en respectvol benadert. Eigenlijk zijn het de democratische principes die binnen het gezin worden geïntroduceerd. Deze democratische principes worden ook reeds toegepast in onze dagelijkse relationele contacten en in het bedrijfsleven. Het systeem benadrukt de effectieve communicatie en oplossingsgerichte conflicthantering. Het win-win principe staat centraal. Hij stelt een overlegmethode in 6 stappen voor. Het succes van Thomas Gordon volgt vooral uit zijn vermogen om de opvoedtheorie op een concrete, praktische manier te vertalen. En deze methode is tot slot ook toepasbaar binnen intermenselijke contacten en het bedrijfsleven.

De Gordon-methode bevat vijf belangrijke onderdelen:

Het gedragsraam
het kader waarin u het gedrag van een ander en uw eigen gedrag plaatst, zodat u snel ontdekt wie nu werkelijk het probleem heeft

Actief luisteren
het actief luisteren naar de ander door een terugkoppeling op metaniveau over wat u van de ander begrijpt

Ik-boodschappen
assertieve communicatie om uw eigen grenzen aan te geven, van verklarend en vriendelijk tot confronterend

Overschakelen
tussen actief luisteren en ik-boodschappen, zodat u in emotioneel heftige situaties steeds tussen uzelf en de ander kunt schakelen

Conflicten oplossen
(zowel behoefte-conflicten als waarde-conflicten)

Het gedragsraam is daarbij een prima hulpmiddel. Met het gedragsraam kijkt u naar de ander en kunt u bepalen wie er nu een probleem heeft: de ander, u, beiden of -in het grootste deel van de tijd- geen van beiden. Van daaruit kunt u samen werken aan de oplossing.

Boekentip: Synergie in sales (Thomas Gordon & C.D. Zaiss).

De SPIN-methode

2009-12-09T23:24:00.000-08:00

SPIN!

Succesvol in een verkoopgesprek: de SPIN-methode. De methode is ontwikkeld door Neil Rackman. Hij ontdekte dat in succesvolle verkoopgesprekken de klant veel meer aan het woord is dan de verkoper. Succesvolle verkopers stellen veel meer vragen dan middelmatige collega's en volgen bovendien in hun vraagstelling een bewuste strategie: de SPIN.

SPIN staat voor:

•Situatievragen
•Probleemvragen
•Implicatievragen
•Nut en noodzaak vragen

Situatievragen

Breng de situatie van je klant in kaart met een beperkt aantal situatievragen. Situatievragen zijn voor de klant vaak niet erg interessant want hij kent de antwoorden al lang. Teveel van dit soort vragen leidt tot ergernis.

Voorbeelden:

Hoe lang maakt u al gebruik van dit softwarepakket?
Welke ontwikkelingen voorziet u in de toekomst?

Probleemvragen
Nadat je de situatie in globaal in kaart hebt gebracht, schakel je over naar een ander type vragen, de zogenoemde probleemvragen. Dit zijn vragen die tot doel hebben problemen, zorgen, vraagstukken of knelpunten aan het licht te brengen.

Voorbeelden:
Welke problemen voorziet u in het logistieke proces?
Wat ziet u als de belangrijkste voetangels en klemmen bij de introductie van het nieuwe systeem?
Wat zijn uw belangrijkste zorgen bij de lancering van het nieuwe product?

Implicatievragen
Implicatievragen verdiepen de problematiek. Je gebruikt ze om de klant te doordringen van de ernst en urgentie van zijn probleem, zonder het probleem zelf expliciet te benoemen. Implicatievragen bereiden de weg voor de bereidwilligheid van de klant om mee te gaan in de oplossing die je hem te bieden hebt.

Voorbeelden:
Wat zijn de gevolgen voor uw bedrijfsomzet als er fouten optreden in het logistieke proces?
Hoe cruciaal is dit softwarepakket voor uw bedrijfsvoering?
Wat zullen uw klanten doen als ze constateren dat het nieuwe product een aantal mankementen vertoont?

Nut- en noodzaak vragen
Nut- en noodzaakvragen zijn de laatste stap om de klant 'warm' te maken voor je product of dienst. Door ze te beantwoorden verwoordt de klant zelf de voordelen van het product dat je hem gaat aanbieden.

Voorbeelden:
Wat levert het uw bedrijf op als we de lancering met een maand versnellen?
Wat is het effect als het nieuwe product als het logistieke proces versneld opnieuw wordt ingericht?

Met de SPIN-methode laat je de klant het werk doen. Je trechtert de vragen van algemeen naar specifiek en laat hem zelf vertellen waarom zijn probleem dringend om een oplossing vraagt. Heb je de klant op deze manier doordrongen van de urgentie, dan zal hij open staan voor het aanbod dat je hem presenteert.

'SPIN' is een geregistreerd handelsmerk van Huthwaite Research Group Limited. (bron: leren.nl)

Meer succes met telefonische acquisitie door uitbesteding aan kleinschalige verkoopbureaus

2009-12-03T03:29:00.000-08:00

’s-Hertogenbosch 03-12-2009

In tijden van recessie realiseren de meeste bedrijven dat ze te weinig in het belangrijkste aspect van het verkoopproces geïnvesteerd hebben. Acquisitie en telemarketing. Hieronder vallen onder andere werkzaamheden zoals werven van nieuwe klanten en opdrachten, het maken van afspraken, klantonderzoeken, slapende klanten reactiveren, enzovoort.

Bij de meeste bedrijven wordt nauwelijks geïnvesteerd in deze verkoopactiviteiten. Het is in de regel dan ook vaak een ondergeschoven kindje. Maar waarom vraagt u zichzelf af? Hier is een simpele verklaring voor. Verkopers en accountmanagers hebben in de regel een broertje dood aan telefonische acquisitie. Dit heeft voornamelijk te maken met het feit dat telefonische acquisitie een vak apart is, en er zijn maar weinig verkopers die hier bedreven in zijn. Bovendien worden deze werkzaamheden door accountmanagers bestempeld als te min. In principe is dit ook een logische reactie aangezien een accountmanager een relatiemanager is en geen telefonische verkoper. De accountmanagers stellen deze werkzaamheden vaak uit of zadelen de verkoop binnendienst ermee op. Helaas is het voor een verkoop binnendienst nagenoeg onmogelijk om deze telefonische acquisitie werkzaamheden er ‘even’ bij te doen, aangezien zij reeds belast worden met taken van de accountmanagers. Hiernaast moeten zij ook nog zelfstandig logistieke – verkoop werkzaamheden uitvoeren. En als er tussen de bedrijven door toch tijd vrijgemaakt kan worden, zijn de werkzaamheden van korte duur of worden snel beëindigd. Men krijgt enkel nee op rekest, het is eentonig werk, andere werkzaamheden stapelen zich op en de accountmanager speelt nieuwe taken toe naar de commerciële binnendienst.

Het uitbesteden van telefonische acquisitie is daarom ook de meest voor hand liggende keuze. Maar bij uitbesteding van telefonische acquisitie heerst ook vaak het beeld over verkoopbureaus waar grote groepen studenten in een razend snel tempo alle kostbare telefoongesprekken afraffelen. Men hoopt hierdoor zo snel mogelijk een afspraak of opdracht te scoren. Met als doel het lage basissalaris te compenseren met een bonus per gemaakte afspraak of deal. Het belscript geldt hierbij als acquisitie-instrument om de prospect zo snel mogelijk te overtuigen. Het kwalificeren en inventariseren van de prospect is hierdoor niet mogelijk aangezien er geen kwalitatieve dialoog tot stand kan komen. Bovendien is het gespreksniveau laag omdat de agent nauwelijks commerciële ervaring heeft. Hiernaast heeft de agent vaak geen idee wie of wat er achter de prospect schuil gaat.

Aangezien de meeste bedrijven ook eisen van een verkoopbureau dat er een groot belvolume gegenereerd wordt met hierbij een hoge conversie, resulteert dit uiteindelijk in een verlies situatie voor beide partijen. Het is dus een kwestie van vraag en aanbod. De verkoopbureaus voldoen enkel aan de vraag van de opdrachtgever, zonder zichzelf te onderscheiden door middel van haar eigen diensten en werkwijze. Kwantiteit wint het hierdoor dus van de kwaliteit.

Hoe kan deze impasse doorbroken worden? Bedrijven zouden bijvoorbeeld een beroep kunnen doen op kleinschalige full service verkoopbureaus. Bij deze verkoopbureaus werken doorgaans enkel verkoopprofessionals met minimaal 5 jaar verkoopervaring. Het uitgangspunt van deze full service verkoopbureaus is geen belvolume, maar meer tijd en aandacht voor de prospect (telefoongesprek) Er wordt gedegen onderzoek gedaan naar de prospect. Telefonische acquisitie wordt enkel gepleegd op basis van een actueel thema of item dat aansluit op de prospect. Het gaat dus niet om even snel scoren, maar om inventarisatie, kwalificatie, vertrouwen, het versterken van de relatie en zoeken naar kansen. Met als einddoel om strategisch te scoren en tenslotte een win – win situatie te creëren. Kleinschaligheid wint het hierdoor dus boven grootschaligheid. En kwaliteit wint het hierdoor van kwantiteit!

Wie hierover meer wilt weten kan contact opnemen met Bronkhorst Sales Solutions.

Bronkhorst Sales Solutions
Het Wielsem 35
5231 BV ’s-Hertogenbosch
Telefoonnummer: 073-8509684
Email: info@bronkhorstsalessolutions.com
Website: www.bronkhorstsalessolutions.com

Wat is er aan de hand in Telemarketingland?

2009-12-01T09:04:00.000-08:00

’s-Hertogenbosch, 01-12-2009

De huidige recessie dwingt bedrijven om zich juist nu meer dan ooit te onderscheiden in de markt. Bovendien is het nu ook de perfecte periode om de relaties met bestaande klanten aan te halen en te versterken. Maar bovenal is het nu van cruciaal belang om nieuwe klanten binnen te halen door middel van ‘koude’ acquisitie. De aanwas van nieuwe klanten is immers van levensbelang voor iedere organisatie. En nu meer dan ooit!

In tijden van recessie wordt er dan ook steeds intensiever een beroep gedaan op verkoopbureaus die o.a. gespecialiseerd zijn in afspraken maken en telefonische acquisitie. Doorgaans zijn de verwachtingen van de opdrachtgever hoog gespannen. Bedrijven verwachten hierdoor een hoger rendement te realiseren ten opzichte van de eigen interne verkoopresources. Men verwacht dus een hoge conversie, maar zonder een investering die gelijk staat tot de inspanningsverrichtingen die het telemarketingbureau heeft. Met andere woorden, er is geen sprake van een wederzijds commitment. De opdrachtgever wilt dus geen enkel risico lopen en de investeringsbereidheid is laag.

En hier ligt nou net het pijnpunt m.b.t. kwaliteitsgarantie die verkoopbureaus en telemarketingbureaus proberen te realiseren. De investeringen van de opdrachtgever zijn namelijk niet conform de inspanningsverrichtingen van de opdrachtnemer. Bovendien is het voor een telemarketingbureau bijna ondenkbaar om een opdracht te moeten weigeren in tijden van recessie. Het devies luidt dan doorgans; beter iets dan niets.

En dan komt het moment dat de opdracht uitgevoerd moet gaan worden door het telemarketingbureau. De verwachtingen van de opdrachtnemer zijn hoog gespannen en de opdrachtnemer stelt alles in haar werk om dit realiseren tijdens de eerste projectfase. Maar tijdens het project beginnen de eerste scheurtjes te ontstaan. Telefoongesprekken worden snel afgeraffeld i.v.m. de conversie, de afspraken die gemaakt zijn blijken halve afspraken te zijn, er zijn enkel informatieaanvragen en de conversie valt tegen. Kortom, de resultaten zijn matig tot slecht. De opdrachtgever begint te twijfelen maar besluit de opdrachtgever toch nog een kans te geven, in de hoop dat er een verbetering zal plaatsvinden in de resultaten. Maar na het einde van de projectfase blijken de totale resultaten tegen te vallen. De opdrachtgever besluit op zoek te gaan naar interne resources of probeert het nog een keer bij een ander telemarketingbureau. De opdrachtnemer daarentegen is teleurgesteld over het feit dat er geen vervolg op het project komt.

Het netto resultaat: beiden partijen verliezen. Er ontstaat wantrouwen bij de opdrachtgever m.b.t. de kwaliteit van de opdrachtnemer. En in het ergste geval ontstaat er een algemeen wantrouwen naar telemarketingbureaus. Het gevolgd hiervan is een slechte naam voor de business to business telemarketingbranche, algemeen wantrouwen, no cure no pay tariefstelingen, etc.

Hoe kan het anders vraagt u zichzelf af? Het antwoord op deze vraag is simpel. Telemarketing en telefonische acquisitie is een van de moeilijkste vakken op het gebied van de verkoop. Sterker nog, zelfs de meest doorgewinterde salesmanager en accountmanager hebben de grootste moeite met telemarketing en telefonische acquisitie. Het gaat niet om volume en snel scoren, maar om luisteren, geduld, tijd nemen voor een telefoongesprek, kwalificeren, inventariseren. Met als uiteindelijke doelstelling om strategisch te scoren. En met strategisch scoren wordt bedoeld een kwaliteitsafspraak maken, prospectinventarisatie, hoge conversies en win – win.

Wie hierover meer wilt weten kan vrijblijvend contact opnemen met Bronkhorst Sales Solutions.

Bronkhorst Sales Solutions
Het Wielsem 35
5231 BV ’s-Hertogenbosch
Telefoonnummer: 073-8509684
Email: info@bronkhorstsalessolutions.com
Website: www.bronkhorstsalessolutions.com

No pay no cure

2009-10-15T07:42:00.000-07:00

’s-Hertogenbosch, 15-10-2009

Tijdens een recessie worden de budgetten verlaagd, de werkdruk per FTE verhoogd en er is een toename in het uitbesteden van voornamelijk commerciële projecten.

Verkoopbureaus zien het aantal aanvragen dan ook dagelijks stijgen en zien deze potentiële projecten dan ook handenwrijvend tegemoet. De aanvraag is binnen en het verkoopbureau neemt gretig contact op met de partij die de aanvraag heeft gedaan. En tijdens het eerste gesprek stuit het verkoopbureau op een voorwaarde die direct roet in het eten gooit. No-cure-no-pay. De opdrachtgever wilt dus enkel een commissie vergoeding betalen.

Deze aanvragers zijn met name bedrijven die in de startfase van hun onderneming verkeren en de kosten en risico’s tot een minimum wilde beperken. De inkomsten zijn nog laag, er is weinig investeringskapitaal, er is nog geen (micro)marktonderzoek gedaan, een acquisitieplan of verkoopplan ontbreekt en er is te weinig tijd op zelf proactief verkoop en marketing te bedrijven. Men hoeft hierbij dus geen wetenschapper te zijn om te begrijpen dat dit een negatieve invloed heeft op de omzet, de positionering en de groei van de onderneming.

In deze fase gaat het bedrijf zich oriënteren om er voor te zorgen dat de verkoop professioneler wordt opgetuigd door middel van een strategische en planmatige aanpak. Want om te groeien moet men eerst (op) bloeien.. En dit is het moment dat het bedrijf aanklopt bij een verkoopbureau.

De aanvraag bij het betreffende verkoopbureau wordt gedaan zonder een passend budget en zonder enige notie wat de beste verkoopstrategie is voor het bedrijf. De verwachtingen zijn hoog gespannen aangezien ze een beroep doen op een verkoopbureau die de verkoop op een professionele manier aanpakt. Maar tijdens de aanvraag ontstaat al direct een probleem. De opdrachtgever wilt enkel een vergoeding betalen op basis van no-cure-no-pay. Met andere woorden: geen wederzijds commitment, geen risico en geen investeringsbereidheid.

En dan beginnen de problemen. Het bedrijf doet een initiële aanvraag die in eerste instantie enkel gebaseerd is op het verkopen van diensten en producten. Maar door het ontreken van een acquisitie en verkoopstrategie, een marktonderzoek, marketingplan (product markt combinaties) stapelen de werkzaamheden zich op. Maar de potentiële opdrachtnemer wilt het project graag hebben en accepteert het project op basis van fictieve omzetdoelstellingen die gekoppeld zijn aan een provisieregeling die niet realistisch is.

De kosten voor de opdrachtnemer beginnen op te lopen en zijn uiteindelijk niet meer in verhouding met de provisieregeling. Met andere woorden; het is een verliesgevend project geworden en het kost de opdrachtnemer vaak nog extra tijd en geld. Het resultaat hiervan is no-pay-no-cure.

Deze ontwikkeling is zich helaas ook al aan het voltrekken bij de wat grotere bedrijven. En dit is een zorgelijke ontwikkeling voor de branche van verkoopbureaus.

Een goede sales kost doorgaans veel geld. Een slechte sales kost echter vaak nog veel meer. Dit is een wetmatigheid die in menig onderneming intern als heiligdom wordt verklaard en nageleefd. Waarom geldt dit dan ook niet voor uitbesteding? Waarom zou een freelance webmaster wel een standaard uurtarief ontvangen en een freelance verkoper niet? Om te voorkomen dat de markt overspoeld raakt met verkoopbureaus die denken deze klus wel even te klaren en uiteindelijk het schip in gaan, moeten preventieve maatregelen genomen worden. Hierdoor ontstaat er veel vervuilding in de branche van verkoopbureaus en twijfel over uitbesteding door negatieve mond op mond ervaringen.

De oplossing voor de huidige problematiek is simpel, doch doeltreffend. Een projecttarief of uurtarief met een component van resultaatafhankelijke beloning (vast – variabel) U betaald uw administratief medewerker per slot van rekening toch ook niet uit per getikte pagina?

Wie hierover meer wilt weten kan contact opnemen met Bronkhorst Sales Solutions.

Bronkhorst Sales Solutions
Het Wielsem 35
5231 BV ’s-Hertogenbosch
Tel: 073-8509684
Email: info@bronkhorstsalessolutions.com
Website: www.bronkhorstsalessolutions.com

Waarom Sales Outsourcing wel werkt!

2009-10-01T23:35:00.000-07:00

’s-Hertogenbosch, 01-10-2009

De meeste bedrijven hanteren omtrent haar verkoopbeleid nog steeds het klassieke verkoopmodel, waarbij de gouden regel geldt; vertrouwen is goed, controle is beter. De resultaten worden hands on bijgehouden, gemeten en geëvalueerd. Dit vereist vanzelfsprekend veel tijd en geld. Sterker nog, in de regel kan men juist stellen dat het hierdoor juist extra tijd en geld kost om verkoopteams aan te sturen. De managementstructuur is oud , er worden wekelijks veel vergadering gehouden, etc. De oorzaak hiervan is veelaal dat orderportefeuilles leeglopen,er te weinig nieuwe opdrachten en klanten binnenkomen, te lage kwartaalomzetten,etc. De accountmanager wordt hiervoor verantwoordelijk gesteld. Want de accountmanager is namelijk te allen tijde verantwoordelijk voor de omzet van zijn of haar klantenbestand. En dit is natuurlijk onterecht. Een verkoopteam bestaat per slot van rekening uit meerdere verkopers.

Dit is ook een algemeen pijnpunt waar de meeste verkoopteams van de dag mee kampen. De accountmanager is als ware het manusje van alles geworden en moet acquisitie en telemarketing er maar even bij doen. Terwijl acquisitie en het telemarketing de meeste tijd en focus vergt binnen het gehele verkoopproces. Voor alle duidelijkheid, een accountmanager is per slot van rekening een relatiemanager die door middel van relatiebeheer klanten en opdrachten binnenhaalt. Alles wat hieromheen valt zou intern verder afgehandeld moeten worden. Maar helaas is de realiteit anders. Door de accountmanager op te zadelen met extra verkoopactiviteiten en administratieve werkzaamheden ontstaat er een gebrek aan tijd en motivatie. Bovendien is zijn takenpakket dusdanig vergroot dat hij niet meer de nodige focus kan leggen op zijn relaties. Dit vraagt dus om een nieuwe en effectievere aanpak waardoor er weer een gezonde balans ontstaat in het verkoopproces.

Graag zouden wij u door middel van de onderstaande argumenten willen overtuigen waarom Sales Outsourcing wel effectief kan zijn. Hierbij geldt als uitgangspunt dat bedrijven bepaalde verkoopprocessen uitbesteden aan verkoopbureaus die hierin gespecialiseerd zijn.

• externe verkoopbureaus lopen harder en hebben een hogere resultaatverplichting
• motivatie en tijd problemen new business bij account manager in vaste dienst.
• interne drempelvrees acquisitie en telemarketing
• verkoopbureaus zijn hunters en accountmanagers zijn farmers
• new business vraagt om focus. Verkoopbureaus zijn hierin gespecialiseerd.
• succes is groter bij een planmatige en professionele aanpak door verkoopbureau
• meer focus op de corebusiness en relatiemanagement door accountmanager
• rust in de organisatie, geen ingrijpende verandering door new business acties
• component van resultaatafhankelijke beloning verkoopbureaus
• bij succes worden prospects klant en overdracht aan account manager.
• verkoopbureaus hebben in de regel vaak een landelijke dekking
• alle verkoopspecialismen in huis bij verkoopbureaus
• “oude” plannen en ideeën worden van de “plank gehaald” en vermarkt door verkoopbureau
• nieuwe klanten = extra omzet!

Wie hierover meer wilt weten kan contact opnemen met Bronkhorst Sales Solutions. Maar u kunt natuurlijk ook vrijblijvend een offerte opvragen.

Bronkhorst Sales Solutions
Het Wielsem 35
5231 BV ’s-Hertogenbosch
Telefoonnummer : 073-8509684
Mail : info@bronkhorstsalessolutions.com
Web: http://www.bronkhorstsalessolutions.com

Een recessie, maar toch een hogere klanttevredenheid, meer klanten en een structurele omzetverhoging?

2009-03-12T10:22:00.000-07:00

Te weinig investeren in (professioneel) verkooppersoneel leidt tot een verlies binnen iedere organisatie. Met name nu de kredietcrisis het land in een diepe recessie heeft gebracht. Nederlandse bedrijven komen daarom dus in actie. Ze gaan het groeiende probleem radicaal te lijf onder het motto: zoveel mogelijk bezuinigen. Een voorbeeld hiervan is onder andere een personeelsstop, minder personele investeringen en een groter en uitgebreider takenpakket voor het vaste personeel.

Bedrijven die nauwelijks of niet meer investeren in verkooppersoneel gaan hierdoor zware tijden tegemoet. Op de lange termijn hebben ze een verhoogd risico om hun bestaande en nieuwe klantenbestand te zien slinken en zelfs kwijt te raken. In ons huidige informatietijdperk hoeft de klant namelijk nauwelijks meer geadviseerd te worden over prijzen, producten of diensten. Relatiebeheer is op dit moment dus het enige magische sleutelwoord dat tot succes zal leiden. Maar er zijn ook algemene gevolgen; verkoopgerichte bedrijven gaan op jacht naar de klanten van de concurrent, die niet of nauwelijks meer investeren in verkooppersoneel. En als men eenmaal een klant heeft binnengehaald, loopt men het risico de klant voorgoed kwijt te zijn.

Het verliezen van klanten en klantje pik, is te voorkomen door een gezonde balans te creëren in het verkoopproces. En om door voldoende en slim te investeren in het verkooppersoneel. Een gezonde balans betekent immers inspelen op de huidige behoefte van de klant: aandacht! Het relatiebeheer moet dus uiterst serieus worden genomen en dient door iedere verkoper de hoogste prioriteit te krijgen. Maar dit geldt ook voor de salesmanagers, backoffice, logistiek. Kortom, de hele organisatie. Daarnaast gaat het acquisitieproces onverminderd voort. En laat acquisitie nou net de meest tijdrovende activiteit zijn van het hele verkoopproces. Bovendien is de investeringsbereidheid door de huidige recessie bij bedrijven nu ver te zoeken.

Het is dus belangrijk dat bedrijven zich realiseren dat acquisitie een te groot beslag legt op de kostbare tijd van de verkoper, aangezien het relatiebeheer al bijna een dagtaak vormt. Bovendien ervaren verkopers vaak een hoge drempel als het aankomt op acquisitie. Dit is de voornaamste reden waarom er bij de meeste organisaties nauwelijks acquisitie wordt gepleegd. Men heeft een top klantenbestand waar men de focus op legt, en nieuwe klanten worden alleen binnengehaald als de nood hoog is. En zelfs als de nood hoog is ontbreekt het de verkoper aan de benodigde motivatie. Een verkoper is immers geen acquisiteur, maar een relatiebeheerder. Hierdoor kan er zelfs een verlies – verlies situatie ontstaan. Er is geen aanwas meer van nieuwe klanten en de verkoper voelt zich niet meer gemotiveerd. De prospect wordt geen klant en de verkoper gaat op zoek naar een nieuwe werkgever. Onderzoek heeft bovendien uitgewezen, dat het gat tussen marketing en verkoop in veel organisaties steeds groter wordt, waardoor overheadkosten stijgen en te weinig nieuwe klanten worden binnengehaald.

De vraag brand wellicht op uw lippen: waarom niet uitbesteden? Verkoopbureaus zijn immers acquisitie-experts bij uitstek. Bovendien kunnen ze samen met de salesmanager en verkopers als team de processen optimaliseren. Hierbij kan men denken aan handige tips over de samenstelling van het klantenbestand. Waardoor er een hoger rendement uit het nieuwe en bestaande klantenbestand gerealiseerd kan worden.

Een hogere klanttevredenheid, meer klanten en een structurele omzetverhoging. Wie wilt dit nou niet?

Wie hierover meer wilt weten kan u om te beginnen vrijblijvend contact opnemen met Bronkhorst Sales Solutions op tel: 073-8509684, of per mail: info@bronkhorstsalessolutions.com

Wat is Outsourcing?

2008-11-14T05:06:00.000-08:00

Van uitbesteding of outsourcing is sprake, zodra een organisatie uitvoering geeft aan haar strategische besluit om de inzet van een deel van de eigen medewerkers, organisatiemiddelen en/of geïnvesteerd vermogen voor de uitvoering van ondersteunende bedrijfsprocessen niet (langer) noodzakelijk of gewenst is om de bedrijfsdoelstelling(en) na te streven. De uitbestedende organisatie zal dan een externe dienstverlener of toeleverancier contracteren om de betreffende taken in het vervolg uit te voeren. Bij voorkeur wordt een partij gekozen voor wie de activiteiten in kwestie juist tot de kernactiviteiten behoren. Er ontstaat dan een nieuwe zakelijke relatie tussen twee organisaties: de outsourcende, uitbestedende partij en haar toeleverancier, dienstverlener, serviceprovider, outsourcingspartner. Veel voorkomende uitbestedingen betreffen de salarisadministratie, onderhoud aan gebouwen of machinepark, ICT-beheer, opslag en distributie van grondstoffen, halffabricaten en goederen (logistiek), marketing, after-sales dienstverlening en het produceren van een halffabricaat.

Aan het einde van de jaren negentig en aan het begin van de 21e eeuw werd uitbesteding een erg populaire strategie onder bedrijven. Er ontstond een trend waarbij veel bedrijven de strategische keuze maakten om terug te gaan naar activiteiten die zijzelf als kerntaken (zogenaamde "core business") beschouwden, en voor niet-kerntaken gebruik gingen maken van extern aangeboden productiecapaciteit. Geldt dat de uitbestedende organisatie zowel in de profit-sector als in de non-profit-sector actief kan zijn, dienstverlenende of toeleverende organisaties zijn typisch commerciële ondernemingen.

Beoogde voordelen
De trend tot uitbesteding werd gevoed door strategische overwegingen achter de keuze tot uitbesteding, met het oog op te behalen voordelen van kwalitatieve en kwantitatieve aard:
• in plaats van zelf te voorzien in de beschikbaarheid van gekwalificeerd personeel, kan door middel van uitbesteding de zorg voor voldoende gekwalificeerde medewekers verlegd worden naar een dienstverlener
• de flexibiliteit van de eigen organisatie wordt vergroot zodra een dienstverlener of toeleverancier in de arm wordt genomen voor het verrichten van activiteiten die ondersteunend zijn aan het uitvoeren van kerntaken. Eigen personeel ontslaan is niet altijd gemakkelijk en kost soms veel geld, terwijl het beëindigen van de contractuele relatie met een dienstverlener aan het einde van de contractperiode geen enkel probleem oplevert
• het nastreven van een hoog kwaliteitsniveau kan een impuls krijgen door een dienstverlener of toeleverancier in te schakelen. In plaats van eigen personeel een opleidingstraject te bieden gevolgd door een jarenlange termijn om ervaring op te bouwen, kan bij een dienstverlener de vereiste kwaliteit "gewoon" worden ingekocht, verondersteld dat kwaliteitscriteria onderdeel vormen van de contractueel vastgelegde afspraken en key performance indicators.
• door uitbesteding komt vaak een behoorlijke som geïnvesteerd vermogen vrij omdat bedrijfsmiddelen (machines, gebouwen, transportmiddelen etc) kunnen worden afgestoten. Daardoor stijgt de liquiditeitspositie en solvabiliteit van de onderneming zonder dat de winstgevendheid verandert als gevolg van een rendabeler verkoop van producten of diensten. Het op deze wijze vrijgekomen vermogen kan worden aangewend voor overnames, voor het aflossen van een duur krediet, voor een extra investering in research & development, inkoop van eigen aandelen (beursgenoteerde ondernemingen), en andere keuzes die de rentabiliteit en groei van de ondernemingen op lange termijn borgen of vergroten
• voor beursgenoteerde ondernemingen komt daarbij de overweging dat uitbesteden vaak een gunstige invloed heeft op de aandeelhouderswaarde, die mede bepaald wordt door factoren als solvabiliteit en rentabiliteit (wpa, winst per aandeel). Door de globalisering van de economie is het voor bedrijven bovendien belangrijk zo sterk mogelijk te staan in de eigen marktsector, en om de eigen positie danwel de positie die de onderneming nastreeft in de markt te versterken, wordt een ingreep als uitbesteding mede aangegrepen om de 'economische gezondheid' van de onderneming in positieve zin te beïnvloeden.

Bron: http://nl.wikipedia.org/wiki/Outsourcing (Wikipedia)

Innovatie en de polonaise

2008-11-14T04:58:00.000-08:00

Nederlandse bedrijven zijn over het algemeen erg terughoudend als het aankomt op innovatieve marktontwikkelingen. Men houdt liever vast aan het beproefde businessmodel. Men kijkt eerst voorzichtig en argwanend rond in de (internationale) markt. Want, zo leert het gezegde: men kan de huid van de beer nog niet verkopen als deze nog niet is geschoten. Wat een ironie! Innovatie begint bij creatie! Nederlanders volgen liever, en gaan nooit en te nimmer over een nacht ijs. Daarom zijn wij Nederlanders ook zo goed in de polonaise. Nederland beschikt helaas niet over een marketing goeroe zoals Tom Peters. Tom Peters is de internationale spreekbuis van het hedendaagse bedrijfsleven. De beste man is inmiddels al 66 jaar, en heeft niemand om zijn stokje aan over te dragen. Hoe is dit in godsnaam mogelijk? En is hij de enige in het zakenleven die zich zo woedend maakt? Ik houdt soms mijn hart vast als hij weer tekeer gaat op een seminar. Blijf ademen Tom en zorg dat je er weer doorheen slaat deze avond! Hulde aan Tom Peters!

Wanneer luisteren wij Nederlanders eens oprecht naar wat deze man te zeggen heeft? En wie durft er eindelijk in zijn voetsporen te treden? ’

s-Hertogenbosch 14 november 2008-11-14 Maarten Bronkhorst Bronkhorst Sales Solutions

Tien gouden verkooptips

2008-11-14T02:29:00.000-08:00

Verkopen is een vak apart. Uzelf zijn, aardig zijn en non-verbale communicatie spelen een rol. Tien gouden tips.

Goede vragen stellen

Bepaal de behoefte van een nieuwe of bestaande klant en kies een onderwerp waarover u vragen wilt stellen.
Naar de voorbeeldvragen

1. Blijf wie u bent
Aanpassen is goed zolang u uw eigenheid niet inlevert. Zorg dat u zoveel mogelijk aansluiting krijgt met de klant maar blijf wie u bent. Levert u uw persoonlijkheid in, dan vertoont u plastic gedrag en komt u niet over. Als u puur bent en meent wat u zegt, zullen klanten dat als prettig en gezond ervaren.

2. Geef aandacht
Gebrek aan aandacht, misplaatste aandacht of te veel aandacht: In negentig procent van de klantcontacten is aandacht de belangrijkste factor waarom klanten blijven of weggaan. Aandacht geeft u door simpelweg te luisteren en dóór te vragen. Concentreer uw aandacht op wat de ander zegt en pik er dingen uit om door te vragen.

3. Investeer in ontspanning
In elk gesprek zitten spanningsvelden, dat geldt voor beide gesprekspartners en voor verschillende momenten. Denk aan de gespreksopening: Wie heb ik voor me? Wat gaat hij zeggen? Hoe staat hij tegenover mijn bedrijf? Zolang er spanning is, zal iemand niet het achterste van de tong laten zien. Reden om te investeren in ontspanning. U haalt de spanning weg door op gelijk niveau te komen met de ander. Door vragen te stellen of een originele binnenkomer te gebruiken.

4. Communiceer ook non-verbaal
Wees u bewust van uw communicatie, verbaal én non-verbaal. Inhoud, woordkeus/klemtoon en non-verbaal gedrag zijn drie factoren die het gesprek beïnvloeden. Alhoewel ze alledrie goed moeten zijn, baseren mensen zich het meeste op het non-verbale gedrag (60 procent). De inhoud (10 procent) is zelfs nog minder belangrijk dan de woordkeuze (35 procent.

5. Kaken op elkaar
Soms is een stilte effectiever dan gebabbel. Denk aan de situatie direct na binnenkomst of als uw gesprekspartner reageert op de kosten van uw product. Houd de kaken op elkaar. Zo geeft u de ander de ruimte om informatie te verwerken. Pas als de ander een vraag stelt, mogen de kaken weer bewegen.

6. Beter ten halve gekeerd
Als de ander te rationeel, te afstandelijk is in de informatiefase heeft u wellicht de openingsfase te snel doorlopen. Beter ten halve gekeerd dan ten hele gedwaald: zoek naar een onderwerp waardoor u opnieuw de openingsfase kunt doorlopen. Maak écht contact. Dat is noodzakelijk om de klant zover te krijgen dat hij open kaart speelt. Daar doet u uw voordeel mee in de presentatiefase. Investeer in contact, het is dé succesfactor om te verkopen.

7. Vraag om de order
Niet dralen maar doen: vraag om de opdracht. Alle gespreksdeelnemers weten dat het binnenhalen van de order uw doel is. Niks mis mee. Vraag zelfbewust of u de order mag noteren. Laat ook in uw lichaamstaal zien dat u zelfbewust en zonder schroom opereert.

8. Durf nee te verkopen
Een goede verkoper durft ook nee te verkopen. In sommige gevallen is nee beter dan koste wat kost willen scoren. Nee is een investering in de relatie. U wint vertrouwen en blijft uzelf trouw. Dat loont: heeft de klant een volgende keer een vraag waar u hem wél bij kunt helpen, dan bent u de eerste die hij zal bellen.

9. Werk planmatig
Maak een persoonlijk activiteitenplan. Werk het uit per jaar, per kwartaal, per maand en per week. Weet wat u moet doen om een opdracht binnen te halen.

10. Blijf op de hoogte
Blijf op de hoogte van ontwikkelingen in uw vakgebied. Lees vakliteratuur, word lid van een vakorganisatie (bijvoorbeeld Sales Management Association), bezoek netwerkbijeenkomsten, leer van uw collega’s en neem een abonnement op (online) nieuwsbrieven.

Door: Corona de Wert | Cees van Asselt, Sales Top College | 02 september 2004 Bron: www.zibb.nl

Omgaan met afwijzingen

2008-11-14T02:28:00.001-08:00

'Nee' hoort bij het vak van verkoper. Professionals zien afwijzingen eerder als uitstel van succes dan als afstel. Laat u dus niet uit het veld slaan als de klant uw voorstel afwijst. Vaak zijn meerdere gesprekken nodig om tot een deal te komen.
Het beste wat u kunt doen, is de afwijzing accepteren. Blijf beleefd, toon begrip en accepteer de redenen van de klant. Acceptatie betekent niet dat u lui achterover kunt leunen. Vraag de klant in ieder geval naar zijn overwegingen en analyseer uw eigen gedrag. Doe daar de volgende keer uw voordeel mee. U kunt ook proberen om wel een vervolgafspraak te boeken. Want misschien is de klant een volgende keer wel geïnteresseerd. En laat in ieder geval materiaal achter. Check ten slotte nog of er binnen het bedrijf wellicht iemand anders belangstelling voor uw product zou kunnen hebben. Is dat het geval, noteer dan namen en check de gegevens van die personen.

Houd contact
Het verkoopgesprek is pas afgerond als de order is genoteerd of definitief is afgeketst. In beide gevallen loopt het contact door. Bellen, bezoeken, e-mailen of verzenden van mailings zijn manieren om contact te onderhouden én om ooit opnieuw het gesprek aan te gaan.

Door: Corona de Wert | Cees van Asselt, Sales Top College | 02 september 2004 Bron: www.zibb.nl

De afsluiting

2008-11-14T02:26:00.000-08:00

Noteer de order
U sluit het verkoopgesprek af door simpelweg te vragen om de deal: 'Mag ik de order noteren?'. Daar is niets ingewikkelds aan. Toch is dit voor veel verkopers de lastigste fase. Velen ervaren zo'n vraag als onbeschoft of bot en draaien om de hete brei heen.

Gewoon dóen
Wie niet waagt, wie niet wint. Het devies is daarom: vráág gewoon om de opdracht. Dat is niet bot of onbescheiden; het is part of the deal. Door te vragen, gunt u het de klant om de opdracht te géven.

Handel zelfbewust
Hoe stellig u ook bent in uw verbale gedrag, als u aarzelt of draalt bij het afsluiten, verraadt uw lichaamstaal u. Die taal uit zich in non-verbale signalen als wegkijken, wegduiken of achterover hangen. De klant pikt dit feilloos op. Doorgaans geeft dit ontwijkende gedrag weinig vertrouwen.

Omgaan met bezwaren
Bezwaren hebben een functie. De klant wil ondersteuning bij zijn aankoopbeslissing: 'help mij de drempel over om voor dit aanbod te kiezen'. Het ventileren van bezwaren kost moeite, het bouwt relatiespanning op. U ontspant de relatie door aandacht te geven en begrip te tonen.
Blijft het bezwaar of twijfel, bewijs dan het tegendeel. Maak gebruik van voorbeelden, referenties of feiten om aanhoudende twijfels of bezwaren van het tegendeel te bewijzen. Denk ook aan cijfers of meningen van experts. Als het bezwaar wordt ingegeven door een (vermeend) nadeel, laat dan zien dat de voordelen ruimschoots opwegen tegen het nadeel. Ontken het niet, maar compenseer het.
Omgaan met bezwaren is best lastig. Het BADSOC kan wellicht helpen.
• Bezwaar herkennen en erkennen
• Aandacht geven aan het bezwaar
• Doorvragen
• Samenvatten
• Oplossen
• Conclusie/check (is het opgelost?)

Heeft u de bezwaren opgelost, dan vraagt u opnieuw om de order.

Door: Corona de Wert | Cees van Asselt, Sales Top College | 02 september 2004 Bron: www.zibb.nl

De presentatie

2008-11-14T02:25:00.000-08:00

Timing, afstemming en maatwerk
De presentatiefase is hét moment waarop de verkoper zijn waarde toont. Het is het scharnierpunt waarin de verkoper alle opgezogen informatie vertaalt naar een aantrekkelijk aanbod voor de klant. Het succes van de presentatie hangt af van drie factoren: Timing, afstemming en maatwerk.

Valkuilen
Ook bij het presenteren zitter er addertjes onder het gras. Let op mogelijke valkuilen.

Leeglopen
Alles vertellen wat u weet zonder proefafsluitingen ('spreekt dit u aan?') of te checken of de boodschap aankomt.

Negeren van koopsignalen
Uw hele riedel afdraaien, zelfs als uw gesprekspartner u door hummen of non-verbaal gedrag aangeeft dat hij wil kopen.
Te snel tevreden zijn
‘Doe mij maar een offerte’. Wie zich met deze uitspraak tevreden stelt, laat zich het bos in sturen. Wil de klant een prijsindicatie, is het een smoes of de laatste stap naar de opdracht? Weet wat uw klant wil!

Timing
Niet te vroeg, niet te laat. De timing van de presentatie is cruciaal. Wat is het juiste moment om uw oplossing of aanbod aan de klant te presenteren? Dat moment volgt lang niet altijd onmiddellijk op de informatiefase.
Soms is het noodzakelijk drie of vier keer de informatiefase te doorlopen voordat een zinvolle presentatie mogelijk is. In andere situaties is het functioneel om informatie eerst te laten 'landen' voordat u met uw aanbod komt.
Een voorwaarde om tot presentatie over te gaan is dat u de klant optimale gelegenheid heeft gegeven zijn vraag of probleem te verhelderen. Hoe weet u of de klant klaar is voor uw aanbod? Als een klant, in de informatiefase steeds meer tegenvragen stelt op uw vragen, geeft hij aan hij dat hij klaar is voor uw aanbod.

Afstemming
Koppel de informatie van uw klant terug in uw presentatie. Gebruik zijn woorden en presenteer in de u-vorm. Dus niet: 'Ik kan dit voor u doen Ȧ' maar: 'U heeft aangegeven dat u op zoek bent naar Ȧ'. Door uw aanbod op deze manier te presenteren, stemt u optimaal af op de wensen van de klant. Voorwaarde is dat u in de informatiefase goed heeft geluisterd en de benodigde informatie heeft verzameld. Bijkomend voordeel van deze wijze van presenteren, is dat u de 'bewijslast' bij de ander legt. Gaat u uit van verkeerde aannames, dan ligt de verantwoordelijkheid bij de briefing van de ander.

Maatwerk
Uw presentatie moet uniek zijn: uniek voor díe persoon, binnen dát bedrijf, voor dát moment binnen díe situatie. Maatwerk is het sleutelwoord. Om dat te kunnen leveren, moet u de informatiefase goed hebben doorlopen. Berucht is het voorbeeld van de autoverkoper die op de automatische piloot een auto aanprijst vanwege de fan-tás-ti-sche opbergruimte voor kinderspeelgoed’ en gemakshalve voorbij gaat aan het feit dat dit koopargument niet opportuun is voor alle potentiële kopers.

Offerte
Het opstellen van een offerte is onderdeel van de presentatie. Verkopers zien dit vaak als de laatste stap naar de order. Maar niet alle offerte-verzoeken leiden tot een koop. De gesprekspartner kan een verzoek om een offerte ook gebruiken als een smoes om van u af te komen. Of eigenlijk alleen maar een prijsindicatie willen.
U voorkomt dat u zich het bos in laat sturen, door de agenda te trekken. Vraag om een afspraak waarin u de offerte kunt bespreken. Welke serieuze gesprekspartner zal u dit weigeren als tegenprestatie voor het maken van de offerte? Een goede verkoper heeft voor tachtig procent van de offerteverzoeken een afspraak in zijn agenda staan.

Door: Corona de Wert | Cees van Asselt, Sales Top College | 02 september 2004 Bron: www.zibb.nl

De kunst van het vragenstellen

2008-11-14T02:23:00.000-08:00

De LSD-methode
Verkopen staat gelijk aan de kunst van het vragenstellen en luisteren naar de klant. De LSD-methode kan helpen bruikbare verkoopinformatie naar boven te halen. LSD staat voor Luisteren, Samenvatten en Doorvragen.

De juiste vragen stellen

Bepaal de behoefte van een nieuwe of bestaande klant en kies een onderwerp waarover u vragen wilt stellen.
Naar de voorbeeldvragen

Luisteren

Vragen stellen begint met luisteren, zowel op het verbale als het non-verbale vlak. Luisteren doet u met uw hele lichaam. Door uw lichaamshouding laat u de ander zien dat u geïnteresseerd bent.
Aandachtspunten
• handen en armen losjes op tafel (in geen geval de armen over elkaar)
• oogcontact
• knikken en hummen
• aantekeningen maken
• gedrag spiegelen (zelfde houding als de gesprekspartner aannemen).
• de woorden (wat zegt iemand letterlijk?)
• de manier waarop de ander de woorden uitspreekt (toon, volume, kracht)
• de lichaamstaal (houding, gebarentaal, gezichtsexpressie)

Samenvatten

Samenvatten helpt om een gesprek structuur te geven. Heeft uw gesprekspartner zijn betoog afgerond, dan vat u het in een enkele zin samen. Daarmee checkt u of u de boodschap goed heeft begrepen en wint u tijd om de volgende vraag te prepareren.
Hoewel samenvatten een krachtig instrument is om het gesprek structuur te geven, moet u niet overdrijven. Irritatie ligt op de loer en u kunt de vaart ermee uit het gesprek halen. Vat in eigen woorden de vraag samen die de klant in de informatiefase formuleert. U kunt de samenvatting gebruiken om de overgang van de informatie- naar de presentatiefase te markeren.

Een voorbeeld
'U heeft aangegeven dat situatie A tot de problemen X, Y en Z leidt. Daar zoekt u een oplossing voor. De oplossing die u kiest moet voldoen aan de criteria 1, 2 en 3. Welke aanvullingen heeft u hier op?'
Doorvragen

Een goede verkoper speurt steeds naar aanknopingspunten om door te vragen. Goed luisteren is het devies: wees alert op vaagheden, subjectieve uitlatingen en aannames. Ook algemene waarheden als 'dat doen we nu eenmaal altijd zo' of 'dat gebeurt altijd' kunnen waardevolle informatie verhullen. Let op wat de ander zegt en vooral ook op wat hij niet zegt.
Er zijn verschillende typen vragen. De effectiviteit varieert per situatie. Een geoefende vragensteller switcht afhankelijk van zijn doelstelling tussen open, gesloten en andere soorten vragen.

Open vragen
Open vragen hebben in de informatiefase de voorkeur: het zijn vragen die de ander vrijlaten in het formuleren van een antwoord. Ze leveren over het algemeen veel informatie op en werken vriendelijk, ontspannend en onschuldig. Nadeel is dat open vragen relatief veel tijd kosten en dat het lastig is de kern uit het antwoord te halen. Voorbeelden van open vragen: 'Wat doet uw bedrijf?', 'Waarom heeft u gekozen voor deze vestigingsplaats?' of 'Hoe gaat u het logistieke proces organiseren?'

Gesloten vragen
Tegenover open vragen staan gesloten vragen. Gesloten vragen beperken de antwoordmogelijkheden. Voordeel is dat u met gesloten vragen in een kort tijdsbestek specifieke informatie verzamelt. Nadelen zijn dat u mogelijk teveel stuurt en alleen díe informatie krijgt waar u om vraagt. Daardoor kan veel buiten uw gezichtsveld blijven. Voorbeelden van gesloten vragen: 'Zal ik de order noteren?' of 'Ziet u de voordelen van dit product?

Door: Corona de Wert | Cees van Asselt, Sales Top College | 02 september 2004 Bron: www.zibb.nl

Wat wil de klant?

2008-11-14T02:22:00.001-08:00

Het achterhalen van koopmotieven is het belangrijkste doel van een verkoopgesprek. Niet alleen rationele motieven als prijs, werking en zekerheid tellen, emotionele motieven zijn net zo belangrijk.

De juiste vragen stellen

Bepaal de behoefte van een nieuwe of bestaande klant en kies een onderwerp waarover u vragen wilt stellen.
Naar de voorbeeldvragen

Doorgaans verloopt de overgang van opening naar behoeftebepaling natuurlijk. De gesprekspartners hebben genoeg gebabbeld en aan elkaar gesnuffeld en maken zich op voor het serieuzere werk. Als het gesprek een vervolg is op een eerdere ontmoeting, is het handig om de punten uit het vorige gesprek even terug te halen.

Dialoogvorm
In een eerste gesprek is het slim om de klant zelf zijn verhaal te laten doen, zijn probleem te laten formuleren en zijn bedrijf voor te stellen. Introduceer vervolgens in anderhalve minuut uw eigen bedrijf. Kies ook hier de dialoogvorm: Wat weet u al van mijn bedrijf? Wat spreekt u aan in ons concept?

LSD?
De kunst van het vragen stellen, is in drie woorden te vangen: luisteren, samenvatten,
doorvragen. Wie de LSD-methode consequent toepast, haalt veel informatie boven tafel.

Door: Corona de Wert | Cees van Asselt, Sales Top College | 02 september 2004 Bron: www.zibb.nl

De opening

2008-11-14T02:20:00.000-08:00

Een eerste indruk beklijft. Houd die eerste impressie daarom zo neutraal mogelijk in de openingsfase. Als u ergens binnenkomt, weet u niet hoe de ander in zijn vel zit. Is hij opgewekt? Geïrriteerd? Gestrest? Heeft hij net een moeilijke vergadering of conflict met een medewerker achter de rug? Stem af op die stemming en haal uw gewin. Hoe doet u dat?

Op en top marketing
De president van Amerika is volgens Cees van Asselt, oprichter van Sales Top College, op en top neutraal: 'Alles, van kapsel, glimlach tot kleding, is neutraal. De president van Amerika mag nooit mensen winnen of afstoten op basis van uiterlijk of gedrag. Niets mag afleiden van de boodschap. Neutraliteit is het handelsmerk van de Amerikaanse president: bewust én effectief. Dat is op en top marketing.'

Neutrale opening
De aandacht van uw kleding, gedrag, uw verbale en non-verbale mag niet van de inhoud van de boodschap afleiden, maar moet passen bij de inhoud van uw boodschap en aansluiten bij de verwachtingen van uw gesprekspartner. Daarmee voorkomt u spanning in een gesprek. Tegelijkertijd straalt een goede verkoper zelfvertrouwen uit. Hij gebruikt een neutrale opening bewust en doelgericht om het gedrag en de positie van de ander in één tel te beoordelen.

Kaken op elkaar
Wie kent ze niet, de standaardopeningen die het ijs moeten breken: 'Wat een mooi schilderij heeft u aan de muur'. Zo'n cliché-opening zet de verkoper meteen op een 1-0 achterstand. De kaken op elkaar houden is effectiever. U komt binnen, begroet uw gesprekspartner, gaat zitten en houdt de mond dicht. Laat de ander het gesprek maar beginnen. Is hij neutraal dan zal hij openen met een beleefdheidsvraag over bijvoorbeeld files. Of hij gooit de opgebouwde spanning van een zware vergadering eruit. Dat laatste kan u goed van pas komen om een vertrouwensband te smeden.
Terugschakelen
'Heeft u files gehad?'. De neiging bestaat om meteen op zo'n vraag in te haken. Een echte verkoper doet dat niet. Een echte verkoper schakelt terug: 'Heeft u zelf vaak last van files? 'of 'Waar komt u vandaan?'. Terugschakelen is een mooie manier om iets meer over uw gesprekspartner te weten te komen.

Intuïtie
Hoe lang mag de opening duren? Wanneer is het genoeg? Verkooptrainingen en -boeken raden vijf à tien minuten als richtsnoer, maar vaak is intuïtie een betere graadmeter. De fase na een opening breekt niet altijd vanzelf aan. Het kan voorkomen dat een gesprekspartner plotseling weg moet bijvoorbeeld. Probeer dan een vervolgafspraak te maken. Liefst natuurlijk fysiek, maar als dat niet kan telefonisch. Laat u niet afschepen, maar toon wel begrip voor de situatie.

Door: Corona de Wert | Cees van Asselt, Sales Top College | 02 september 2004 Bron: www.zibb.nl

De voorbereiding

2008-11-14T02:19:00.000-08:00

Een goede warming-up is noodzakelijk om in een wedstrijd te kunnen scoren. Datzelfde geldt voor de voorbereiding op een verkoopgesprek. Wie wil verkopen, bouwt vooraf een gezonde dosis adrenaline op. Dat houdt u scherp en alert.

Valkuilen
Te veel
Wie zich teveel voorbereidt, kan de eigen open blik bederven. Gun het de ander u iets nieuws te vertellen.

Te weinig
Voorbereiding moet: óók als u uw gesprekspartner al eerder heeft ontmoet. Tover de klant op uw netvlies, weet hoe hij is en reageert.
Wat is het gespreksdoel?
Het antwoord op die vraag is de eerste stap in de voorbereiding. Wat wilt u bereiken? Wat moet het gesprek opleveren? Wanneer bent u tevreden?
Kijk ook met de bril van de andere partij: wat heeft uw gesprekspartner voor ogen? Welke doelstelling heeft hij met het gesprek en komt die overeen met uw wensen?
Ken uw gesprekspartner
Weet bij wie u op bezoek gaat. Wat is de naam van uw gesprekspartner en zijn functie? Herinner u eventueel uit een vorige ontmoeting hoe hij zijn koffie drinkt of wat zijn lichaamstaal is. Wat is het voor bedrijf? Ken de belangrijkste feiten en cijfers. Kortom: probeer een kader te schetsen en een voorstelling te maken.
Formuleer algemene vragen
Formuleer vooraf vijf algemene open vragen. Deze zijn afhankelijk van de doelstelling en de informatie die u wilt achterhalen. Als u vijf vragen paraat heeft en per vraag vijf keer doorvraagt, komt u uit op 25 vragen. Voor één gesprek gaat dat al heel ver.
Open houding
Aannames en vooronderstellingen zijn verboden in de voorbereiding. Wie aannames doet, loopt een groot risico om eigen oordelen te bevestigen. Ofwel door de interpretatie van de verkregen informatie ofwel door sturende vragen te stellen. Werk aan een open, neutrale houding. Wees gefocust op de persoon en de context, maar wees voldoende open om de informatie te laten binnenkomen, landen en vertalen. Neem de vrijheid om te luisteren.
Ken uw product
U kent uw product of dienst vanzelfsprekend tot in de kleinste details. Prima: uw klant verwacht niet anders. Zorg dat u uw product in één tot anderhalve minuut kunt neerzetten. Val uw klant niet lastig met details of techniek, maar focus op wat de klant van uw product wil weten, in welke behoeften het product voorziet of welke problemen het voor de klant oplost.
Wees op tijd
Zorg dat u op tijd bent. Soms is het zinvol wat extra tijd te nemen om in het bedrijf of in de omgeving rond te kijken. Zorg dat u alle benodigde spullen bij u heeft, zoals documentatie, schrijfmateriaal, visitekaartjes en uw agenda.

Door: Corona de Wert | Cees van Asselt, Sales Top College | 02 september 2004 Bron: www.zibb.nl

Belronde: boek een afspraak!

2008-11-14T02:17:00.000-08:00

Hoe goed u de kunst van het verkopen ook beheerst, u zult eerst een entree moeten hebben bij uw potentiële klant. Dat vergt meer dan een gehaast belletje plegen. Met een stapsgewijze aanpak en een goed telefoonscript krijgt u de afspraak in uw agenda.
1. Stel een bedrijvenlijst samen
U heeft een voortreffelijk product of uitzonderlijke dienst in de aanbieding. Welke bedrijven komen ervoor in aanmerking? Check uw klantenbestand. Stel op basis van een aantal criteria (bijvoorbeeld branche, bedrijfsomvang, regio) een longlist van bedrijven samen: een globaal overzicht van potentieel geïnteresseerde bedrijven.

2. Vergaar informatie
U belt alle bedrijven op uw lijst. Uw belangrijkste doel in deze fase is: informatie vergaren. Wie u het beste van deze informatie kan voorzien, hangt af van het onderwerp waarover u informatie wilt. Telefonistes en receptionistes weten veel. Heeft u informatie nodig over ICT, vraag dan naar bijvoorbeeld een databasebeheerder. Wilt u inzicht in het financiële administratieproces? Raadpleeg dan een medewerker van de debiteuren- en crediteurenafdeling.
Open vragen (beginnend met bijvoorbeeld wat, wie, waar, waarom, waarmee of hoe) zijn het meest effectief om die informatie te achterhalen. De vragen in deze eerste ronde zijn variabel, op een na: wie is verantwoordelijk voor (aankoop-)beslissingen over het product dat u in de aanbieding heeft? Noteer naam en voorletters en controleer de spelling. Niets is zo storend als het verkeerd spellen van een naam in een brief.

3. Stuur een brief
Op basis van de eerste telefoonronde kort u de longlist van bedrijven in. Stuur de bedrijven bij wie u belangstelling verwacht voor uw product gericht een persoonlijke brief. U adresseert de brief aan de contactpersoon met beslissingsbevoegdheid. Vermeld de vergaarde informatie uit het telefoongesprek. Koppel daaraan enkele wetenswaardigheden over uw product of dienst en kondig aan dat u binnen een week na het versturen van de brief opnieuw contact opneemt.

4. Bel!
De belangrijke stap: het bellen met de contactpersoon, uw potentiële klant. Uw doel is: een afspraak noteren. Vier tips.
• Focus
Neem de brief en de contactgegevens door. Houd pen, papier en agenda onder handbereik. Zit rechtop met de borst vooruit en een glimlach op uw gezicht. Dit straalt af op hoe u overkomt: enthousiast en gemotiveerd. Als u gejaagd bent omdat u nog een lange lijst te gaan heeft, bent u misschien geneigd te snel aan te dringen op een afspraak waardoor de ander afhaakt. Neem voor elk telefoontje de tijd. Focus op degene die u aan de lijn heeft.
• Volg het belscript
Het belscript bevat enkele standaardzinnen in een vaste volgorde die u helpen het gesprek te structureren en tot een afspraak te komen. Omdat u in het telefoongesprek de kracht van non-verbale communicatie mist, zijn tempo, klemtoon en stiltes in het gesprek net zo belangrijk als de gebruikte woorden. Stiltes hebben een functie: ze geven de ander de gelegenheid om informatie tot zich te laten doordringen en na te denken over vragen of antwoorden.
• Noem de klant bij zijn naam
Het noemen van de naam van de klant werkt. U begint ermee. Niet alleen uit beleefdheid, maar ook omdat de eerste seconden van het gesprek vaak niet worden ‘opgeslagen’. De gebelde heeft even tijd nodig om aan uw stem te wennen en zich op het gespreksonderwerp te concentreren. Door te beginnen met de naam van de ander, voorkomt u dat belangrijke informatie verloren gaat. Overdrijf niet. Gebruik minimaal twee tot maximaal drie keer de naam van de klant. Een overkill leidt tot irritatie omdat het een intimiteit veronderstelt die er (nog) niet is.
• Hoed u voor inhoudelijke discussies
Wanneer uw gesprekspartner tijdens het telefoongesprek vragen stelt over uw product, beantwoordt u deze met een tegenvraag. Uw doel is nu immers een afspraak. Een inhoudelijke bespreking van uw product wilt u juist in het live-gesprek. Door het stellen van tegenvragen, houdt u vast aan het belscript en werkt u doelgericht naar
de afspraak toe.

5. Bevestig de afspraak
Stuur liefst dezelfde dag een afspraakbevestiging met dag, datum, tijd en adres van de afspraak. Vergeet daarbij niet uw bedrijfsgegevens en directe telefoonnummer op te geven. Een website-adres is ook handig, zodat de ontvanger zich ook op het gesprek kan voorbereiden.

Door: Corona de Wert | Cees van Asselt, Sales Top College | 02 september 2004 Bron: www.zibb.nl

Personeelstop bedrijven door kredietcrisis mag de klant niet raken

2008-11-13T05:52:00.000-08:00

Slimmer investeren in verkoopprocessen leidt tot hogere klanttevredenheid en meer rendement

Te weinig investeren in professioneel verkooppersoneel leidt tot een verlies binnen iedere organisatie. En dat is zeker nu te merken door de huidige kredietcrisis en de ‘mogelijk’ opkomende recessie. Op dit moment is er bij de meeste MKB en grotere bedrijven al een personeelstop. Nederlandse managers komen daarom in actie. Ze gaan het groeiende probleem te lijf onder het motto: minder personele investeringen en een groter takenpakket voor het vaste personeel.

Bedrijven die nauwelijks of niet meer investeren in goed verkooppersoneel, gaan zware tijden tegemoet. Op de lange termijn hebben ze een verhoogd risico om hun bestaande en nieuwe klantenbestand te zien slinken en zelfs kwijt te raken. In ons huidige informatietijdperk hoeft de klant nauwelijks meer geadviseerd te worden over producten of diensten. Een goede klantenrelatie is op dit moment het enige sleutelwoord tot succes. Maar er zijn ook algemene gevolgen; de grotere bedrijven gaan op jacht naar de klanten van haar concurrenten die niet of nauwelijks meer investeren in personeel. En als men eenmaal een klant heeft binnengehaald, loopt men het risico de klant voorgoed kwijt te zijn.

Het verliezen van klanten en klantje pik, is te voorkomen door een gezonde balans te creëren in het verkoopproces. En door voldoende en slim te investeren in verkooppersoneel. Een gezonde balans betekent inspelen op de huidige behoefte van de klant: aandacht! Het relatiebeheer moet dus uiterst serieus genomen worden en dient door iedere verkoper binnen de organisatie als hoogste doelstelling nageleefd te worden. Dit geldt voor de backoffice, afdeling logistiek, commerciële binnendienst, accountmanagers, maar ook salesmanagers. Daarnaast gaat het acquisitieproces onverminderd voort. En laat acquisitie nou net de meest tijdrovende activiteit zijn van het hele verkoopproces.

Het is dus belangrijk dat bedrijven zich realiseren dat acquisitie een te groot beslag legt op de tijd van de verkoper. Verkopers ervaren vaak een hoge drempel als het aankomt op acquisitie. Dit is de voornaamste reden waarom er bij de meeste organisaties niet tot nauwelijks acquisitie wordt gepleegd. En als het wel wordt gedaan, dan is het ongemotiveerd en kost het teveel tijd. Hierdoor kan er zelfs een verlies – verlies situatie ontstaan. De klant krijgt niet meer de aandacht die hij nodig heeft, en de verkoper voelt zich niet meer gemotiveerd. De klant gaat shoppen bij de concurrent en de verkoper gaat op zoek naar een nieuwe werkgever.

De kans van slagen is groter als bedrijven het acquisitietraject uitbesteden. Hulp hierbij kunnen ze krijgen van verkoopbureaus. Verkoopbureaus zijn immers acquisitie-experts bij uitstek. Zij kunnen samen met de opdrachtgever en personeel nagaan wat de huidige situatie is en hoe deze verbeterd kan worden. Ze geven ook handige tips over de samenstelling van het klantenbestand en realiseren een hoger rendement uit het nieuwe en bestaande klantenbestand.

Wie hierover meer wilt weten kan u om te beginnen vrijblijvend contact opnemen met Bronkhorst Sales Solutions.

Voor vragen en adviezen kunt u ook terecht op de website: www.bronkhorstsalessolutions.com

Maar u kunt ook telefonisch contact opnemen op telefoonnummer. (073)-8509684

‘s-Hertogenbosch, 13 november 2008

OMGAAN MET MOEILIJKE KLANTEN

2007-07-19T05:08:00.000-07:00

De Amerikaanse verkoopgoeroe Tom Hopkins onderscheidt in Verkopen voor dummies negen soorten van moeilijke kopers. Jobat zet ze even voor je op een rij, mét de manier waarop je deze lastige klanten het best aanpakt.
Cynische Cynthia zegt steeds: 'Maar wij hebben het altijd al zo gedaan.' Ze vecht tegen verandering en wantrouwt je volkomen.
- Sta open voor haar bezwaren. Imponeer haar met namen van mensen en bedrijven die ze kent. Als je haar kan overtuigen, wordt ze een loyale klant.
Dominante Dorien heeft plannen om hogerop te komen en is dominant. Haar werkelijke behoeften verstopt ze omdat ze wil dat jij je huiswerk doet.
- Doe je huiswerk goed én benadruk hoe belangrijk ze is. Ook zij wordt een steun en toeverlaat als ze gelooft in jou en je product.
Gelovige Gerrit is een grote fan van je bedrijf of je merk. Hij is prettig om mee te werken, is loyaal en stelt je betrouwbaarheid op prijs.
- Besteed niet minder aandacht aan de kwaliteiten van het product omdat hij het product toch wil. Toon je productkennis en lever een goede service om deze klant niet te verliezen.
Hans de Handelaar geeft niet op voordat hij denkt dat hij gewonnen heeft en dat jij hem iets extra's hebt beloofd.
- Laat hem weten dat je zijn onderhandelingskwaliteiten bewondert. Geef hem een extra als je denkt dat zijn bedrijf het waard is. Een bedankbriefje kan al volstaan om Hans een belangrijk gevoel te geven.
Heerszuchtige Henk bepaalt hoe de wereld in elkaar zit en vindt zichzelf een echte expert. Hij kan niet delegeren. Hij onderbreekt je presentaties meermaals om een telefoongesprek te voeren of zijn personeel bevelen te geven.
- Blijf altijd beleefd. Laat zien dat je weet dat zijn tijd duur is. Roep eventueel de hulp in van een medewerker van Henk om de onderbrekingen tijdens je bezoek tot een minimum te beperken.
Ingrid de Inkoper is een zakelijk, afstandelijk type dat veel verantwoordelijkheden heeft.
- Houd de presentatie zakelijk en professioneel. Baseer je presentatie op feiten en cijfers. Word nooit familiair en stel je bescheiden op.
Klagende Karel heeft altijd wat te klagen en is steeds negatief.
- Stel jezelf de vraag of zijn bedrijf het wel waard is dat je zoveel energie in hem steekt. Zo niet, overweeg dan om minder lastige klanten te zoeken.
Liesbeth Lijst weet precies wat ze wil. Ze is een muggenzifter en wil totale controle hebben over alles.
- Ga ordelijk te werk: ze hunkert immers naar een goede organisatie. Handel elk detail schriftelijk af. Wees punctueel. Controleer alles twee keer.
Ontwijkende Otto is de moeilijkste klant. Hij weigert terug te bellen. Hij verzet afspraken of belt af. Hij houdt je aan het lijntje.
- Zorg dat zijn secretaresse of assistent aan jouw kant staat. Het is waarschijnlijk de enige manier om de man te kunnen spreken.

bron: verkopen voor dummies, Tom Hopkins

DE IDEALE VERKOPER: EXTRAVERT OF INTROVERT?

2007-07-19T05:06:00.000-07:00

Bij een verkoper denken we met zijn allen vaak nogal spontaan aan iemand die niet op zijn mondje is gevallen en over alles wel iets weet te vertellen. Dat is nochtans geen must, meent verkoopsgoeroe Tom Hopkins. Zowel introverte als extraverte mensen kunnen het volgens de man goed doen in de verkoop. Hij meent dat deze twee types zich vooral van elkaar onderscheiden door één eigenschap: extraverte verkopers wekken de interesse op, terwijl introverte interesse tonen. De ideale verkoper is een mix van de twee.
Kan een introverte persoon mensen tot een koop aanzetten? Natuurlijk, meent Hopkins. Hij illustreert dit op zijn site aan de hand van een verhaal. Een man wordt uitgenodigd op een feestje waar hij, op de gastheer na, niemand blijkt te kennen. Hij mengt zich echter probleemloos onder de gasten en achteraf laat de rest van de genodigden zich heel lovend uit over de onbekende. Op de vraag wat ze dan wel zo interessant aan hem vonden, moeten ze het antwoord echter schuldig blijven. Ze realiseren zich dat ze eigenlijk helemaal niet zoveel over hem afweten, maar dat de onbekende erin geslaagd is hen het gevoel te geven belangrijk te zijn door hen over zichzelf te laten praten. Hij heeft dus de interesse gewekt door geïnteresseerd te zijn.
Een extraverte persoon entertaint en wekt de interesse van zijn publiek op. Een introverte persoon laat het woord aan de anderen en toont zo interesse voor zijn publiek. Volgens Tom Hopkins heeft een goede verkoper een beetje van allebei. Natuurlijk wil een verkoper dat wat hij zegt, effect heeft en zal hij zijn klant daarom wel eens entertainen. Maar als diezelfde verkoper intussen ook oog blijft hebben voor wat de klant nodig heeft en voor zijn reacties, zal hij al snel weten wat zijn klant precies wil aankopen. En dan is het alleen nog een kwestie van wat papierwerk en de definitieve goedkeuring om de koop een feit te laten worden.

bron: verkopen voor dummies, Tom Hopkins

HOE BEREIK JE ALS VERKOPER DE JUISTE PERSOON

2007-07-19T05:05:00.000-07:00

Een afspraak krijgen met de juiste man of vrouw, dat is vaak waar het om draait als je een product of dienst aan de man wil brengen. Het is meteen een van de meest voorkomende én meest frustrerende taken waarvoor verkopers zich geplaatst zien. De Amerikaan Michael Boylan schreef er als ervaringsdeskundige een boek over. In een vorig leven was het de ambitie van deze bestsellerauteur om songwriter te worden. In een poging zijn plannen tot uitvoering te brengen, nam hij contact op met alle grote bonzen van de Amerikaanse muziekindustrie. Het resultaat was opmerkelijk: al is deze wereld ontzettend gesloten, hij slaagde er toch in om een afspraak te krijgen met al wie hij contacteerde.
In zijn boek The Power to Get In beschrijft hij zijn aanpak, die je letterlijk zou kunnen vertalen als 'de hefboomcirkel'. Het uitgangspunt van deze circle of leverage is dat mensen minder geïnteresseerd zijn in wat je hen te bieden hebt, dan in hun relaties met de mensen in het bedrijf die een machtspositie uitoefenen. Of om het in militaire termen te vertalen: je stuurt ook niet één soldaat uit om een versterkte burcht aan te vallen.
Wat betekent dit concreet? Boylan onderscheidt twee cirkels. In een eerste kleine cirkel bevindt zich de persoon die jij als verkoper te spreken wil krijgen. In een grote cirkel daaromheen bevinden zich bovenaan de directe chef van je doelpersoon, links en rechts zijn belangrijkste collega's en onderaan zijn beste medewerker. (Een goede research is dus wel een must.) Je schrijft als verkoper op hetzelfde moment een bijna identieke brief aan deze vijf personen met de vraag om doorverwezen te worden naar de persoon die bevoegd is voor het aankopen van het product dat jij aanbiedt. Het resultaat? Je doelpersoon zal drie- tot viermaal op één dag worden aangesproken om contact met je op te nemen. Als je na enkele dagen met een medewerker van de doelpersoon belt, is de kans dan ook groot dat je een meeting krijgt toegewezen

Bron: verkopen voor dummies, Tom Hopkins)

DE TIEN MEEST VOORKOMENDE VERKOOPFOUTEN

2007-07-19T04:58:00.000-07:00

Op je 27ste al miljonair zijn omdat je als jonge knaap, met niets in handen, bent begonnen met het verkopen van huizen. Een utopie? Het is nochtans in een notendop het succesverhaal van de Amerikaanse verkoper Tom Hopkins. Het ging hem in het begin van zijn carrière niet voor de wind, maar omdat het zijn overtuiging was dat er met verkopen geld te verdienen valt, zette hij door. Met succes, want hij bereikte zijn doelstelling - op tien jaar tijd miljonair worden - zelfs drie jaar vroeger dan gepland.
De man besloot zijn kennis met het ruime publiek te delen en schreef onder meer de bestseller How to Master the Art of Selling. Hij heeft zelf al doende en dus uit zijn fouten geleerd. Met zijn boeken wil hij zijn lezers de kans geven te leren uit zijn fouten. Zo zet hij in het boek Verkopen voor dummies de tien grootste verkoopfouten op een rij. Voorkomen is immers beter dan genezen.

• Fout 1: Niet echt begrijpen wat verkopen is. Professionele verkopers zijn rustige, servicegerichte mensen die werken aan relaties. Zij weten wát ze doen en hoe ze dat moeten doen.
• Fout 2: Verwachten dat de dingen vanzelf beter zullen worden. Je kunt er bewust voor kiezen om te leren verkopen. Verkopen is geen natuurtalent.
• Fout 3: Te veel spreken en te weinig luisteren. Iemand die spreekt, leert alleen de dingen die hij al weet.
• Fout 4: De verkeerde woorden gebruiken. Een foute woordkeuze geeft de klant alleen maar een extra reden om niet voor een bepaald product te kiezen.
• Fout 5: Niet weten wanneer je de koop sluit. Vang de koopsignalen van een klant op en reageer er meteen op.
• Fout 6: Niet weten hoe je de koop sluit. Stel de klanten vragen die hen ertoe dwingen een beslissing te nemen.
• Fout 7: Gebrek aan oprechtheid. Sta altijd achter wat je verkoopt.
• Fout 8: Niet genoeg aandacht besteden aan details. Als een klant de indruk krijgt dat een verkoper niet echt zijn best doet, gaat hij al snel naar iemand anders op zoek.
• Fout 9: Jezelf laten verslappen. Een professionele verkoper zorgt ervoor dat hij zijn gemiddelde hoog houdt.
• Fout 10: Geen contact onderhouden. Mensen stappen gemakkelijk op een ander product over als de verkoper ervan meer aandacht aan hen besteedt.

(bron: verkopern voor dummies, Tom Hopkins)

Besteed u Sales eens wat vaker uit aan een professional

2007-07-17T06:10:00.001-07:00

In de huidige verdringingsmarkt is het moeilijk om aan goede salesprofessionals te komen. Door het hoge verloop bij bedrijven door lage salarissen, hoge werkdruk of betere aanbiedingen elders, is het moeilijk een sales professional te behouden. Door salesoutsourcing kan men dit probleem beter aanpakken. Goede salesprofessionals zijn in deze markt van absoluut levensbelang voor het voortbestaan van een organisatie. Door het allround karakter van de salesprofessional kan men hem op allerhande verkooptrajecten zetten. Met name acquisitie vormt hierbij een belangrijke schakel in het verkoopproces. Relatiebeheer daarentegen is het meest gewild bij de modale verkoper. Men kan rustig achterover hangen en af en toe een order van de fax plukken, om de week een belletje doen en natuurlijk de verjaardagen niet te vergeten. Het jagen op nieuwe klanten en nieuwe deals is dan ook vaak een kwestie voor de salesprofessional. Hij staat in de eerste vuurlinie en kan enkel rekenen op zichzelf, want de salesmanager heeft zijn handen vol aan de andere verkopers. Op de lange termijn ontstaat hierdoor onvrede. De salesmanager beoordeelt namelijk niet alleen op resultaten, maar ook op relatie en aanverwante zaken. Hierdoor wordt het dus pijnlijk duidelijk waarom in sommige gevallen recruiters worden ingeschakeld en bakken met geld worden gespendeerd om zodoende weer precies dezelfde cyclus te herhalen. De vraag brand wellicht op uw lippen: waarom niet uitbesteden? Met name producten met een flinke marge, new business, marketingacties, offertes, etc. Wilt u hogere klanttevredenheid, meer klanten en een structurele omzetverhoging?, besteed uw specifieke salestrajecten dan uit aan een professional!

Auteur: Maarten Bronkhorst